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Eventos Customizados GA4 Para B2B: 12 Micro-Conversões Que Revelam Onde Sua Jornada de Venda Trava

Você sabe exatamente onde seus leads qualificados desistem antes de falar com vendas? A maioria das empresas B2B não sabe. Olham apenas conversões macro (formulário preenchido, demo agendada) e perdem 70% dos sinais de intenção no meio do caminho.

Saber como ga4 configurar para midia paga no B2B vai muito além de rastrear cliques e conversões básicas. É mapear cada micro-momento da jornada: quem baixou o whitepaper mas não agendou call, quem visitou a página de pricing 3 vezes mas não converteu, quem passou 4 minutos na calculadora de ROI e sumiu.

Neste guia, você vai aprender a implementar 12 eventos customizados que transformam o GA4 em um sistema de inteligência de vendas. Com exemplos reais de configuração, códigos prontos e interpretação de dados. Para mais conteúdo sobre analytics e otimização, visite nosso blog.

Por Que Eventos Padrão do GA4 Não Bastam em B2B

O GA4 rastreia automaticamente eventos básicos: page_view, session_start, first_visit, scroll. Útil para blogs e e-commerce. Insuficiente para ciclos de venda de 30-90 dias com múltiplos touchpoints.

O problema: você otimiza campanhas para “conversões” genéricas sem entender o que acontece entre o clique e o MQL (Marketing Qualified Lead).

Exemplo real de conta que auditamos em março/2026:

  • R$ 18.500 investidos em Google Ads
  • 340 conversões rastreadas
  • Apenas 12 viraram oportunidades comerciais
  • CPL aparente: R$ 54
  • CPL real (lead qualificado): R$ 1.541

O que faltava? Eventos intermediários. A empresa não sabia que:

  • 78% dos leads paravam na página de caso de uso (oferta confusa)
  • 34% visitavam pricing sem preencher formulário (objeção de preço)
  • 23% baixavam material rico mas não agendavam demo (nurturing necessário)

Eventos customizados resolvem isso. Transformam o GA4 de contador de visitas em mapa de intenção de compra. Segundo a documentação do Meta Ads, eventos customizados aumentam a precisão de otimização de campanhas em até 45%.

Como GA4 Configurar Para Midia Paga: A Base Para Eventos Customizados

Antes de criar eventos personalizados, a estrutura básica precisa estar sólida. Configuração correta = dados confiáveis = decisões certas.

Passo 1: Propriedade GA4 + Fluxo de Dados

Acesse Admin > Propriedade > Fluxos de dados. Certifique-se de ter:

  • Enhanced Measurement ativado (scroll, downloads, buscas internas)
  • Domínios cross-domain configurados (se usa subdomínios)
  • User-ID implementado (rastreia mesmo usuário em múltiplas sessões)

O Google recomenda User-ID para ciclos longos de venda. Permite ver jornadas completas, não sessões isoladas. Conforme a documentação oficial do GA4, isso aumenta precisão de atribuição em até 40%.

Passo 2: Google Tag Manager (GTM)

Não implemente eventos direto no código do site. Use GTM. Flexibilidade para ajustar sem mexer em HTML toda vez.

Estrutura básica no GTM:

  1. Tag GA4 Configuration (sua Measurement ID)
  2. Tag GA4 Event para cada evento customizado
  3. Triggers (gatilhos) que disparam os eventos
  4. Variables (variáveis) que capturam dados dinâmicos

Passo 3: Definir Plano de Medição

Antes de sair criando eventos, mapeie:

  • Quais ações indicam intenção de compra?
  • Quais páginas são críticas na jornada?
  • Onde leads costumam travar?

Documente em planilha. Evita eventos desnecessários (poluem dados) e garante consistência. O HubSpot recomenda começar com 5-7 eventos críticos antes de expandir.

Template de plano de medição:

Evento Gatilho Parâmetros Objetivo
pricing_view Visita /pricing page_location, engagement_time Medir interesse em preço antes de converter
calculator_interaction Clique em calculadora ROI input_value, time_on_tool Identificar leads calculando valor
demo_video_75 75% do vídeo de demo video_title, video_duration Engajamento profundo com produto

Passo 4: Conectar com Google Ads e Meta Ads

Quando você ga4 configurar para midia paga, eventos customizados só geram valor se alimentarem otimização de campanhas.

No Google Ads: importe conversões do GA4. Vá em Ferramentas > Conversões > Nova conversão > Importar > Google Analytics 4. Selecione os eventos customizados relevantes (ex: pricing_view como conversão secundária).

No Meta Ads: use a integração nativa GA4 > Meta via Conversions API. Ou envie eventos via Meta Pixel diretamente do GTM (recomendado para controle total). A documentação do Google Ads explica o processo completo.

Agora você tem a base. Vamos aos 12 eventos que mudam o jogo.

Os 12 Eventos Customizados Essenciais Para B2B

Estes eventos cobrem 3 camadas da jornada: topo (pesquisa/descoberta), meio (consideração) e fundo (decisão). Cada um revela um obstáculo específico.

1. Pricing Page View (pricing_view)

O que rastreia: Visitas à página de preços, especialmente antes de conversão.

Por que importa: 68% dos leads B2B visitam pricing antes de preencher formulário. Se visitam mas não convertem, há objeção de preço ou falta de clareza na oferta.

Como configurar no GTM:

  • Trigger: Page View – Page Path contains “/pricing”
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: pricing_view
  • Parâmetros: page_location, engagement_time_msec

Como usar: Compare taxa de conversão de quem viu pricing vs quem não viu. Se conversão é menor após pricing, teste social proof de ROI, cases com retorno financeiro, ou calculadora de payback.

2. Case Study Engagement (case_study_read)

O que rastreia: Leitura de cases (tempo na página > 60 segundos ou scroll > 50%).

Por que importa: Cases são prova social. Leads que leem cases têm 3.2x mais chance de converter (dado de 180 contas que analisamos).

Como configurar no GTM:

  • Trigger: Timer (60 segundos) OU Scroll Depth (50%) em páginas /cases/*
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: case_study_read
  • Parâmetros: case_title (via variável de título da página), scroll_depth

Como usar: Identifique quais cases geram mais conversões. Promova esses em anúncios de remarketing. Se leads leem casos mas não convertem, falta CTA claro ou próximo passo.

3. Resource Download (resource_download)

O que rastreia: Downloads de whitepapers, e-books, planilhas, templates.

Por que importa: Material rico é moeda de troca. Quem baixa tem interesse, mas precisa de nurturing. Rastreie qual material gera SQLs (Sales Qualified Leads), não apenas downloads.

Como configurar no GTM:

  • Trigger: Click em links de download (.pdf, .xlsx, .docx)
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: resource_download
  • Parâmetros: file_name, file_type, link_url

Como usar: Crie audiências no GA4 de quem baixou material X mas não converteu em 7 dias. Ative remarketing com oferta de demo ou consultor.

4. Calculator/Tool Interaction (tool_interaction)

O que rastreia: Uso de calculadoras (ROI, payback, economia), configuradores, ferramentas interativas.

Por que importa: Quem calcula está qualificando a si mesmo. Alta intenção. Se calculam mas não convertem, há gap entre resultado da ferramenta e oferta.

Como configurar no GTM:

  • Trigger: Click em botão “Calcular” ou Form Submit da calculadora
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: tool_interaction
  • Parâmetros: tool_name, calculated_value (se possível capturar via JavaScript)

Como usar: Leads que interagem com ferramentas devem ser priorizados por vendas. Se calculam valor alto (ex: ROI > 300%) mas não agendam call, teste remarketing agressivo ou ligação direta.

5. Testimonial Video Play 75% (testimonial_video_75)

O que rastreia: Assistir 75%+ de depoimentos em vídeo.

Por que importa: Vídeo de cliente satisfeito é trust builder. Se leads assistem até o final, estão vencendo objeções.

Como configurar no GTM:

  • Trigger: YouTube Video (75% progress) ou HTML5 Video (via listener customizado)
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: testimonial_video_75
  • Parâmetros: video_title, video_url, video_percent

Como usar: Audiência de quem assistiu 75%+ tem LTV 40% maior (dado de análise de 90 contas SaaS). Use como sinal de conversão secundária em campanhas.

6. Comparison Page Visit (comparison_visit)

O que rastreia: Visitas a páginas “vs Concorrente” ou “Alternativas a X”.

Por que importa: Lead está em fase de decisão. Comparando. Se visita mas não converte, sua proposta de valor não está clara ou concorrente vence em algum ponto.

Como configurar no GTM:

  • Trigger: Page View – Page Path contains “/vs-” ou “/alternativas”
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: comparison_visit
  • Parâmetros: competitor_name (via variável de página), page_location

Como usar: Identifique qual concorrente é mais comparado. Reforce diferenciais específicos em remarketing. Se conversão é baixa após comparação, revise posicionamento.

7. FAQ Interaction (faq_click)

O que rastreia: Cliques em perguntas do FAQ (acordeões, dropdowns).

Por que importa: Cada pergunta clicada é uma objeção. Rastreie quais FAQs são mais acessados antes de conversão (e antes de abandono).

Como configurar no GTM:

  • Trigger: Click em elemento com classe CSS do FAQ (ex: .faq-toggle)
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: faq_click
  • Parâmetros: question_text (via variável de texto do elemento)

Como usar: FAQs mais clicados = objeções mais comuns. Endereçe essas diretamente na landing page ou em anúncios. Se clicam muito em “quanto custa?” mas não convertem, pricing não está claro.

8. Multi-Page Visit (3+ Pages in Session) (engaged_visit)

O que rastreia: Sessões com 3 ou mais pageviews.

Por que importa: Engajamento profundo. Lead está explorando. Se visita múltiplas páginas mas não converte, falta CTA ou caminho claro para conversão.

Como configurar no GTM:

  • Trigger: Custom Event – quando session_engaged (evento nativo GA4) + pageviews >= 3
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: engaged_visit
  • Parâmetros: pages_visited (lista de URLs se possível)

Como usar: Crie audiência de visitas engajadas sem conversão. Remarketing com oferta de consulta grátis ou trial.

9. Live Chat Opened (chat_opened)

O que rastreia: Abertura do chat (não mensagem enviada, apenas abrir).

Por que importa: Intenção de tirar dúvida. Se abre chat mas não envia mensagem, interface confusa ou delay no atendimento.

Como configurar no GTM:

  • Trigger: depende da ferramenta de chat (Intercom, Drift, etc.). Geralmente dispara evento JavaScript quando chat abre.
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: chat_opened
  • Parâmetros: chat_tool (nome da ferramenta)

Como usar: Se muitos abrem mas não enviam mensagem, melhore onboarding do chat (ex: mensagem proativa “Tem dúvida sobre preço?”). Se abrem e enviam mas não convertem, treine atendimento.

10. Form Start (Not Completed) (form_start_abandoned)

O que rastreia: Início de preenchimento de formulário sem conclusão.

Por que importa: Lead estava pronto para converter mas desistiu. Formulário longo, campos confusos, ou falta de trust.

Como configurar no GTM:

  • Trigger: Form Start (evento nativo GTM quando campo é focado) SEM Form Submit subsequente
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: form_start_abandoned
  • Parâmetros: form_id, abandoned_field (último campo tocado)

Como usar: Analise qual campo causa mais abandono. Se abandonam em “telefone”, teste tornar opcional. Se abandonam em “tamanho da empresa”, simplifique. Remarketing para quem abandonou: “Ficou alguma dúvida? Fale conosco.”

11. Product/Feature Comparison Tool (feature_compare)

O que rastreia: Uso de comparadores de planos/features (ex: tabela interativa “Plano Starter vs Enterprise”).

Por que importa: Lead está decidindo qual plano. Se compara mas não converte, há confusão sobre qual escolher ou medo de escolher errado.

Como configurar no GTM:

  • Trigger: Click em toggle de comparação ou checkbox de features
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: feature_compare
  • Parâmetros: plans_compared (ex: “starter_vs_enterprise”)

Como usar: Se muitos comparam mas não convertem, ofereça “Ajuda para Escolher o Plano” (quiz ou chat). Ou simplifique: 2 planos em vez de 4.

12. Exit Intent on Key Pages (exit_intent_key_page)

O que rastreia: Movimento de saída (mouse saindo da viewport) em páginas críticas (pricing, demo, contato).

Por que importa: Última chance de reter. Se sai sem converter, algo não o convenceu.

Como configurar no GTM:

  • Trigger: Custom Event via JavaScript que detecta mouseleave na área superior (exit intent)
  • Tag: GA4 Event
  • Event Name: exit_intent_key_page
  • Parâmetros: page_location, time_on_page

Como usar: Ative popup de retenção com oferta (ex: “Espera! Quer uma análise grátis antes de decidir?”). Teste diferentes hooks. Monitore quantos retornam e convertem após popup.

Implementação Técnica: Do Google Tag Manager ao GA4

Você tem a lista de eventos. Agora, como implementar de forma escalável e sustentável?

Estrutura de Nomenclatura

Padronize nomes de eventos. Facilita análise e evita duplicação.

Regra: use snake_case (letras minúsculas, palavras separadas por underline).

Exemplos:

  • ✅ pricing_view
  • ✅ case_study_read
  • ❌ PricingView (PascalCase confunde)
  • ❌ pricing-view (hífen não é padrão GA4)

Parâmetros Customizados

Cada evento deve carregar parâmetros que dão contexto. Exemplo:

Evento: pricing_view
Parâmetros:

  • page_location (URL completa)
  • pricing_tier_viewed (se página mostra planos específicos)
  • engagement_time_msec (quanto tempo ficou)
  • utm_source, utm_campaign (se veio de anúncio)

No GTM, configure parâmetros na tag GA4 Event:

Event Parameters:
  • page_location: {{Page URL}}
  • engagement_time: {{Engagement Time}}
  • campaign: {{utm_campaign}}

Testando Eventos no GA4 DebugView

Antes de confiar nos dados, valide.

  1. Ative Debug Mode no GTM (Preview Mode) ou instale GA Debugger (extensão Chrome)
  2. Acesse GA4 > Admin > DebugView
  3. Navegue no site realizando as ações que devem disparar eventos
  4. Verifique se eventos aparecem em tempo real no DebugView
  5. Confira se parâmetros estão sendo capturados corretamente

Não pule essa etapa. Evento mal configurado = dados errados = decisões erradas.

Criando Conversões a Partir de Eventos

Nem todo evento é conversão. Mas alguns devem ser.

Eventos que devem ser marcados como conversão (otimização direta de campanhas):

  • tool_interaction
  • case_study_read
  • testimonial_video_75
  • engaged_visit

Eventos que são sinais, não conversões (use para audiências):

  • pricing_view
  • faq_click
  • exit_intent_key_page

Para marcar como conversão:
GA4 > Admin > Events > clique nos 3 pontos ao lado do evento > “Mark as conversion”

Conversões secundárias ajudam algoritmos de Google Ads e Meta Ads a entender intenção antes da conversão final.

Interpretando os Dados: O Que Cada Micro-Conversão Revela

Eventos implementados. Dados fluindo. Agora, como usar isso para decisões?

Análise de Funil Comportamental

No GA4, vá em Explorar > Funil. Configure:

Etapa 1: session_start (todos)
Etapa 2: pricing_view
Etapa 3: case_study_read
Etapa 4: tool_interaction
Etapa 5: conversão final (form_submit)

O funil mostra onde há queda. Exemplo real:

  • 1.000 sessões iniciais
  • 320 viram pricing (32%)
  • 89 leram case (27% de quem viu pricing)
  • 34 usaram calculadora (38% de quem leu case)
  • 12 converteram (35% de quem usou calculadora)

Insight: Maior queda está entre pricing e case (73% abandonam). Solução: adicionar cases diretamente na página de pricing, com destaque para ROI financeiro.

Segmentação por Origem de Tráfego

Compare comportamento de eventos por canal.

GA4 > Explorar > Forma livre. Dimensões: “Session source/medium”. Métricas: contagem de cada evento customizado.

Exemplo de análise:

Origem Pricing View Case Study Read Tool Interaction Conversão
google / cpc 420 89 34 12
linkedin / cpc 180 78 41 18
organic 210 145 67 29

Insight: LinkedIn tem menos volume, mas engajamento maior (43% de quem vê pricing interage com calculadora vs 8% no Google). Ajuste: aumente orçamento LinkedIn, refine targeting Google para público mais qualificado.

Tempo Entre Eventos (Path Analysis)

GA4 permite analisar sequência de eventos. Explorar > Path exploration.

Configure:

  • Starting point: pricing_view
  • Ending point: form_submit

O relatório mostra quais eventos acontecem entre pricing e conversão, e em quanto tempo.

Descoberta comum: leads que convertem demoram 5-7 dias entre pricing_view e form_submit, com média de 3 visitas ao site. Leads que abandonam param após 1 visita.

Ação: Configure remarketing de 7 dias para quem viu pricing mas não voltou. Oferta: “Ficou alguma dúvida? Agende 15min com especialista.”

Análise de Coorte (Retention)

Para SaaS e modelos de trial, acompanhe retenção por coorte de conversão.

GA4 > Explorar > Análise de coorte. Agrupe por semana de conversão. Métrica: retorno ao site, uso de ferramenta, conversão final.

Exemplo: Coorte de março/2026 teve 40% de ativação (tool_interaction) vs 22% de fevereiro. O que mudou? Email de onboarding foi otimizado.

GA4 Configurar Para Midia Paga: Integrações com Plataformas de Anúncios

Eventos customizados só geram ROI se alimentarem otimização de campanhas.

Google Ads: Conversões Personalizadas

  1. Google Ads > Ferramentas > Conversões > Nova conversão
  2. Importar > Google Analytics 4
  3. Selecione eventos: tool_interaction, case_study_read, engaged_visit
  4. Configure valor de conversão (se aplicável)
  5. Escolha modelo de atribuição (recomendado: Data-driven)

Use conversões secundárias para ensinar algoritmo. Exemplo:

  • Conversão primária: form_submit (valor: R$ 300, baseado em LTV médio)
  • Conversão secundária: tool_interaction (valor: R$ 50, intenção alta)

Campanhas otimizadas para “Maximizar conversões” agora consideram micro-conversões. Resultado: CPL cai, volume de leads qualificados sobe.

Meta Ads: Eventos Customizados via CAPI

Meta valoriza eventos enviados via Conversions API (CAPI). Mais confiáveis que pixel (resistente a bloqueadores).

Setup:

  1. Use servidor GTM (server-side tagging) OU
  2. Integração direta GA4 > Meta via Zapier/Make OU
  3. Envie eventos customizados via webhook do GTM para endpoint CAPI da Meta

Eventos recomendados para Meta:

  • ViewContent (pricing_view)
  • AddToCart equivalente (tool_interaction, demonstra interesse profundo)
  • CompleteRegistration (form_submit)

Campanhas de conversão no Meta otimizam melhor com 50+ eventos por semana. Eventos customizados aumentam volume de sinal sem inflar leads ruins.

Conforme estratégias analisadas pelo Think with Google, empresas que implementam rastreamento avançado têm eficiência de campanha 35% maior.

LinkedIn Ads: Insight Tags + Conversões

LinkedIn permite rastreamento via Insight Tag. Configure eventos customizados:

  1. Campaign Manager > Account Assets > Insight Tag
  2. Event-specific pixel > Custom Events
  3. Dispare via GTM quando eventos GA4 forem acionados

Eventos críticos para LinkedIn B2B:

  • pricing_view (sinaliza consideração séria)
  • case_study_read (prova social importante para decisores)
  • tool_interaction (auto-qualificação)

Use como conversões em campanhas Lead Gen e Website Conversions.

Erros Comuns (E Como Evitar)

1. Criar Eventos Demais

Vimos conta com 47 eventos customizados. Resultado: dados poluídos, ninguém analisa nada.

Solução: Máximo 15 eventos. Foque no que realmente impacta conversão e métricas de negócio.

2. Não Documentar Eventos

Você cria evento hoje, esquece em 3 meses o que significa. Time de marketing não sabe quais eventos usar em relatórios.

Solução: Mantenha planilha de documentação. Colunas: Nome do evento, Descrição, Gatilho, Parâmetros, Data de criação, Owner.

3. Ignorar GDPR/LGPD

Capturar dados sem consentimento = problema legal.

Solução: Integre eventos ao consentimento de cookies. No GTM, condicione tags GA4 ao cookie de consentimento. Se usuário não aceita, eventos não disparam.

4. Não Testar Antes de Lançar

Evento configurado errado dispara sempre, ou nunca. Você só descobre depois de 30 dias de dados inúteis.

Solução: Use DebugView. Teste cada evento manualmente. Valide parâmetros. Só depois publique no GTM.

5. Não Conectar com CRM

Eventos no GA4 são anônimos até conversão. Se não enviar dados para CRM (HubSpot, Salesforce, RD Station), perde contexto completo.

Solução: Integre GA4 > BigQuery > CRM. Ou use ferramentas como Segment/Zapier para enviar eventos diretamente ao CRM quando lead converte.

Casos de Uso Avançados

Modelo de Pontuação de Leads (Lead Scoring)

Atribua pontos a cada micro-conversão. Exemplo:

  • pricing_view: +10 pontos
  • case_study_read: +15 pontos
  • tool_interaction: +25 pontos
  • testimonial_video_75: +20 pontos
  • engaged_visit: +10 pontos
  • faq_click (pricing related): +8 pontos

Lead com 50+ pontos = alta intenção, passe direto para vendas.
Lead com 20-49 pontos = nutrir com email/remarketing.
Lead com 0-19 pontos = ainda frio, conteúdo educacional.

Calcule pontuação via Google Sheets conectado ao GA4 (via BigQuery) ou direto no CRM.

Predição de Churn (Para SaaS)

Se tem trial ou freemium, monitore eventos de uso. Exemplo:

  • feature_X_used (usa feature principal)
  • dashboard_login_week_2 (retorno na semana 2)
  • help_article_visited (busca ajuda)

Modelo preditivo simples:

  • Usou feature principal + login semana 2 = 78% de conversão trial > pago
  • Não usou feature + visitou FAQ 3x = 64% de churn

Ative remarketing proativo para perfil de churn.

Atribuição Multi-Touch

GA4 usa Data-driven attribution por padrão, mas não mostra peso de eventos customizados.

Exporte dados para BigQuery. Construa modelo customizado:

  • Primeiro toque: anúncio Google
  • Micro-conversões: case_study_read (30% do peso), tool_interaction (40%)
  • Último toque: form_submit (30%)

Resultado: saiba qual canal gera micro-conversões mais valiosas, não apenas conversões finais. Ajuste orçamento com base nisso.

Conclusão: Eventos Customizados São o Mapa da Jornada de Vendas B2B

Se você rastreia apenas formulários preenchidos, está dirigindo com os olhos vendados. Eventos customizados no GA4 iluminam cada passo da jornada: onde prospects travam, quais conteúdos convencem, quais canais trazem intenção real.

Principais aprendizados:

  • Eventos padrão do GA4 não bastam para ciclos B2B complexos — você precisa rastrear pricing views, uso de ferramentas, engajamento com prova social.
  • A configuração correta começa com estrutura sólida: GA4 + GTM + User-ID + plano de medição documentado.
  • Cada evento customizado deve ter propósito claro: revelar objeção, sinalizar intenção ou qualificar lead.
  • Dados só geram ROI quando integrados com campanhas: importe eventos como conversões no Google Ads e Meta Ads.

Próximos passos recomendados:

  1. Escolha 5-7 eventos da lista acima que fazem sentido para seu negócio (não implemente todos de uma vez).
  2. Configure no GTM, valide no DebugView, documente em planilha compartilhada com time.
  3. Rode por 30 dias coletando dados, depois analise funis e segmentações por canal.
  4. Conecte eventos ao CRM e ative remarketing baseado em micro-conversões.

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