Orçamento Ideal de Mídia Paga B2B: 89 Contas Analisadas

Se você começou mídia paga B2B com verba baixa “só pra testar”, tem boa chance de estar queimando caixa agora. E ninguém te avisou.

Nos últimos anos a gente operou e auditou 89 contas de empresas B2B rodando Google Ads e Meta Ads. Puxando os números dessas contas, um padrão aparece toda vez: abaixo de um certo piso de verba, o CAC não fecha.

Deixando claro de saída: os números aqui são o que a gente vê operando essas contas, não um benchmark de mercado auditado por terceiro. Mas o padrão é consistente demais pra ignorar. Em cerca de dois terços das contas que investem menos de R$ 8.000/mês, o CAC fica acima da margem bruta. Ou seja: cada cliente novo custa mais do que gera de lucro nos primeiros 90 dias.

Nas próximas seções eu mostro o piso real por canal, por que R$ 8.000 é a linha que separa quem lucra de quem só gasta, e como calcular a sua verba antes de ligar o tráfego.

Por Que a Maioria Começa Com Verba Errada

As contas que a gente toca são de empresas B2B faturando entre R$ 500 mil e R$ 15 milhões por ano, com ticket médio de R$ 2.400 a R$ 45.000. Perfil variado, mas o erro de largada é quase sempre o mesmo.

Boa parte começou com orçamento abaixo de R$ 5.000/mês porque “queria testar”. O problema não é testar. O problema é que verba muito baixa não gera dado suficiente pra otimizar. Você fica coletando clique sem nunca chegar no volume que faz o algoritmo (e você) aprender.

Veja o que acontece na prática, com dois perfis que a gente acompanhou:

Empresa A (SaaS, ticket R$ 890/mês)

Investimento inicial: R$ 3.000/mês em Google Ads
Cliques/mês: 180
Conversões em 60 dias: 8 trials
Taxa de conversão: 2,2%
CAC: R$ 750 (verba de 2 meses dividida por 8 trials)
LTV 12 meses: R$ 10.680
Problema: volume baixo demais pra testar variações. Levou 7 meses pra ter dado estatisticamente relevante

Empresa B (Consultoria, ticket R$ 18.000)

Investimento inicial: R$ 12.000/mês em LinkedIn Ads mais Google
Leads/mês: 38
SQLs: 11 (29%)
Fechamentos: 2,4 (média de 3 meses)
CAC: R$ 15.000
LTV 12 meses: R$ 54.000
Resultado: payback em 4 meses, ROI 2,6x em 12 meses

A diferença não é só o ticket. A Empresa B teve volume pra testar 3 variações de copy, 2 ofertas e 4 segmentações em 90 dias. A Empresa A levou 10 meses pra chegar no mesmo aprendizado. Mesmo dinheiro no fim, só que muito mais lento e mais caro.

Quanto Investir de Verdade, Por Faixa de Ticket

A gente cruzou quanto cada empresa investe por mês com três coisas: CAC contra margem bruta, payback e ROI em 12 meses. O piso que aparece muda conforme o ticket. Não existe um número mágico igual pra todo mundo, mas existe uma faixa mínima abaixo da qual a conta não anda.

Faixa de Ticket Médio	Orçamento Mínimo Mensal	Por Quê
R$ 500 a R$ 2.000	R$ 8.000 a R$ 12.000	Precisa gerar 80+ conversões/mês pra ter dado relevante
R$ 2.000 a R$ 8.000	R$ 12.000 a R$ 20.000	Precisa de 30 a 50 conversões/mês mais teste de variações
R$ 8.000 a R$ 25.000	R$ 20.000 a R$ 35.000	Ciclo de venda mais longo, precisa nutrir lead por 60 a 90 dias
Acima de R$ 25.000	R$ 35.000 ou mais	Baixo volume, alto custo por lead qualificado (R$ 400 a R$ 900)

Um aviso antes de você anotar esses números: eles assumem que a casa está organizada. Ou seja, que você tem:

Site convertendo no mínimo 2% (B2B)
Processo de qualificação de lead estruturado
CRM funcionando de verdade
Time de vendas treinado

Se não tem isso, seu orçamento de mídia deveria ser R$ 0. Organiza a casa antes de ligar o tráfego, senão você vai pagar caro pra gerar lead que ninguém aproveita.

Por Que Abaixo de R$ 8.000 Não Anda (Os Números)

Das 89 contas, 41 começaram com menos de R$ 8.000/mês. A gente acompanhou esse grupo de perto ao longo do tempo, e o desenho ficou nítido.

Nos primeiros seis meses:

73% (30 empresas) ainda tinham CAC acima da margem bruta
63% (26 empresas) subiram a verba pra faixa de R$ 10 mil a R$ 15 mil/mês
12% (5 empresas) pausaram a mídia por “não funcionar”
24% (10 empresas) chegaram em payback abaixo de 6 meses

Passado um ano:

Das 26 que subiram a verba: 21 (81%) passaram a lucrar
Das 10 que ficaram abaixo de R$ 8 mil: só 3 (30%) lucraram
Das 5 que pausaram: 2 voltaram com verba maior e aí lucraram

A conta é direta: verba baixa demais não é “teste conservador”. É quase garantia de CAC alto e aprendizado lento. Você economiza na largada e paga o dobro em tempo.

Pega o mesmo caso de uma empresa de software, nos dois cenários de verba:

Cenário 1: R$ 5.000/mês

CPC médio (Google Ads B2B): R$ 12
Cliques/mês: 416
Taxa de conversão: 3%
Leads/mês: 12
SQL (30%): 3,6
Custo por SQL: R$ 1.389

Cenário 2: R$ 12.000/mês

CPC médio: R$ 9,80 (escala derruba o custo)
Cliques/mês: 1.224
Taxa de conversão: 3,5% (mais teste, melhor otimização)
Leads/mês: 43
SQL (32%): 13,7
Custo por SQL: R$ 876

No Cenário 1 você espera 8 meses pra juntar 30 SQLs e conseguir otimizar. No Cenário 2 você chega nos mesmos 30 SQLs em 2 meses e já está testando variação. O algoritmo aprende com volume, e volume só vem com verba.

Não é achismo nosso: o próprio Google recomenda um piso de conversões (na faixa de 30 por mês) pra estratégia de lance automático sair do modo de aprendizado, como está no Think with Google. Com R$ 5.000/mês em B2B, você raramente atinge esse volume.

O Piso Por Canal (B2B)

Nem todo canal B2B custa igual. Aqui vai quanto você precisa colocar em cada um pra ter dado relevante em 90 dias, no que vemos operando essas contas.

Google Ads (Search + Performance Max)

Verba mínima: R$ 8.000 a R$ 12.000/mês.

Das 89 contas, 81 rodavam Google Ads. Dessas:

68% investiam em Search (Brand mais Genérico)
52% usavam Performance Max
34% rodavam Display Remarketing

Como dividir um piso de R$ 10.000/mês:

Search Brand: R$ 1.500 (proteger a marca, CPC baixo)
Search Genérico: R$ 5.000 (volume, CPC médio R$ 10 a R$ 15)
Performance Max: R$ 3.000 (prospecção, feed de leads)
Remarketing: R$ 500 (nutrir, CPM baixo)

Por que esse valor? Com R$ 10 mil/mês em Google Ads B2B você consegue:

700 a 900 cliques/mês
20 a 35 conversões (assumindo 3% de CVR)
Dado pra testar 2 ou 3 variações de copy e oferta
Otimização do algoritmo em 30 a 45 dias

Abaixo de R$ 8 mil/mês você fica travado em “coleta de dados” por 4 a 6 meses, sem nunca conseguir otimizar de verdade.

LinkedIn e Facebook Ads

Verba mínima LinkedIn: R$ 6.000 a R$ 10.000/mês.
Verba mínima Facebook: R$ 5.000 a R$ 8.000/mês.

LinkedIn tem CPC e CPM mais altos. Das 37 contas que usavam LinkedIn Ads, os números que a gente vê são:

CPM médio: R$ 180 a R$ 280
CPC médio: R$ 35 a R$ 60
Custo por lead: R$ 180 a R$ 400
Conversão lead para SQL: 22% a 35%

Com R$ 8.000/mês em LinkedIn dá pra chegar em:

20 a 40 leads qualificados/mês
6 a 12 SQLs
Dado pra testar 2 criativos mais 3 segmentações

Facebook em B2B funciona sim, pra alguns nichos, e sai bem mais barato:

CPM médio: R$ 45 a R$ 80
CPC médio: R$ 4 a R$ 9
Custo por lead: R$ 50 a R$ 150
Conversão lead para SQL: 15% a 25%

O LinkedIn é mais caro, mas costuma entregar SQL com taxa de fechamento maior. Nas 37 contas, o fechamento a partir do LinkedIn ficou perto de 18%, contra 11% no Facebook. Você paga mais pelo lead e ganha na ponta.

Estratégia Multicanal

Das 23 empresas que investiam R$ 15 mil ou mais por mês, 19 (83%) dividiam entre Google e Meta. A distribuição mais comum é essa:

Orçamento Total	Google Ads	LinkedIn Ads	Facebook Ads
R$ 15.000/mês	R$ 9.000 (60%)	R$ 6.000 (40%)	R$ 0
R$ 20.000/mês	R$ 11.000 (55%)	R$ 7.000 (35%)	R$ 2.000 (10%)
R$ 30.000/mês	R$ 16.000 (53%)	R$ 10.000 (33%)	R$ 4.000 (14%)

O Google leva a maior fatia porque captura demanda ativa: quem já está procurando. O LinkedIn entra pra prospecção ativa, mirando cargos específicos que não estão buscando ainda.

Como Calcular o Seu Piso Real

Esquece o “testa com R$ 3 mil”. Vamos calcular o número certo a partir das suas métricas reais.

Passo 1: quantas conversões você precisa por mês

Pro algoritmo otimizar: mínimo de 30 conversões/mês. Pra você ter dado relevante: mínimo de 50 conversões em 90 dias.

Passo 2: estime seu custo por conversão

As faixas que vemos nas contas que operamos, por perfil:

SaaS (ticket abaixo de R$ 500): R$ 80 a R$ 150 por lead
SaaS (ticket R$ 500 a R$ 2 mil): R$ 150 a R$ 300 por lead
Serviços (ticket R$ 2 mil a R$ 10 mil): R$ 250 a R$ 500 por lead
Consultoria (ticket acima de R$ 10 mil): R$ 400 a R$ 900 por lead

Passo 3: calcule o piso

A fórmula base é simples: 30 conversões/mês multiplicado pelo custo por conversão dá o seu piso mensal.

Exemplo, um SaaS com ticket de R$ 1.200:

Custo estimado por lead: R$ 200
Piso: 30 x R$ 200 = R$ 6.000/mês

Mas atenção: esse é o mínimo teórico. Na prática você precisa de folga pra:

Testar variações (mais 30%)
Cobrir CPC mais alto no começo (mais 20%)
Remarketing e nutrição (mais 15%)

Piso real recomendado: R$ 6.000 x 1,65 = R$ 9.900/mês.

Passo 4: valide contra a capacidade de atendimento

Se você não consegue atender 30 a 50 leads novos por mês, seu problema não é orçamento. É operação. Não adianta gerar 50 leads/mês se você só dá conta de ligar pra 15.

Antes de fechar a verba, passa por essa lista:

CRM configurado e integrado com os anúncios
Processo de qualificação documentado
Time de vendas com fôlego pra mais de 30 SQLs/mês
Fluxo de nutrição pra lead frio (e-mail, WhatsApp)
Página de conversão com CVR acima de 2%

Se faltam itens, ajusta a verba pra baixo até resolver a operação. Gerar volume que ninguém trabalha é jogar dinheiro fora.

Casos Reais: Abaixo vs. Acima do Piso

Três casos das contas que operamos, com nomes trocados.

Caso 1: ERP para PMEs (Ticket R$ 890/mês)

Fase 1: verba de R$ 4.000/mês (5 meses)

Leads/mês: 18
SQLs: 5 (28%)
CAC: R$ 4.400 (R$ 20 mil investidos por 4,5 fechamentos)
LTV 12 meses: R$ 10.680
Payback: 5 meses
Resultado: empate técnico. Lucro zero

Fase 2: verba de R$ 10.000/mês (8 meses)

Leads/mês: 52
SQLs: 18 (34%, a otimização pegou)
CAC: R$ 2.105 (R$ 80 mil investidos por 38 fechamentos)
LTV 12 meses: R$ 10.680
Payback: 2,4 meses
Resultado: ROI 4,1x em 12 meses, lucro líquido de R$ 124 mil

O que mudou: com R$ 10 mil deu pra testar 3 variações de LP, 4 segmentações e 2 ofertas. A taxa de conversão subiu de 2,1% pra 3,8%. Mesma empresa, mesma oferta base, só volume suficiente pra aprender.

Caso 2: Consultoria Financeira (Ticket R$ 24.000)

Fase 1: verba de R$ 15.000/mês (4 meses)

Leads/mês: 28
SQLs: 7 (25%)
Fechamentos: 1,2/mês
CAC: R$ 12.500
LTV 12 meses: R$ 72.000
Resultado: payback em 2 meses, ROI 4,8x. Funcionou

Fase 2: tentaram cortar pra R$ 8.000/mês (3 meses)

Leads/mês: 11
SQLs: 2,6 (24%)
Fechamentos: 0,6/mês
CAC: R$ 13.333
Resultado: volume baixo demais, time de vendas ocioso. Voltaram pra R$ 15 mil

Lição: ticket alto não te dá licença pra investir menos. Pra manter o pipeline cheio você precisa de volume mínimo, independente do ticket.

Caso 3: Plataforma B2B (Ticket R$ 3.500/ano)

Fase 1: verba de R$ 6.000/mês (6 meses)

Leads/mês: 45
Trials: 14 (31%)
Conversão trial para pago: 18%
Fechamentos: 2,5/mês
CAC: R$ 2.400
LTV 12 meses: R$ 3.500
Resultado: CAC de R$ 2.400 contra LTV de R$ 3.500. Quase todo o valor do cliente ia embora só na aquisição. Depois do custo de servir, prejuízo no primeiro ano

Fase 2: subiram pra R$ 12.000/mês e consertaram o funil (5 meses)

Leads/mês: 98
Trials: 38 (39%, LP melhor mais oferta ajustada)
Conversão trial para pago: 26% (onboarding melhorado)
Fechamentos: 9,8/mês
CAC: R$ 1.224
LTV 12 meses: R$ 3.500
Resultado: ROI 2,1x em 12 meses, payback em 4 meses

O erro de largada foi verba baixa somada a funil quebrado. Corrigiram os dois ao mesmo tempo, e só aí a conta virou.

O Que Fazer Se a Verba Não Fecha Agora

Se o piso que a gente calculou está fora do seu caixa hoje, você tem 3 saídas honestas.

Opção 1: Esperar e Construir Infraestrutura

Usa o tempo pra:

Construir audiência orgânica (LinkedIn, SEO)
Documentar o processo de vendas
Criar conteúdo de fundo de funil (comparativos, calculadoras)
Montar fluxo de nutrição
Treinar o time de vendas

Quando o caixa aparecer, você escala mais rápido porque a casa já está em ordem.

O que não fazer: começar com R$ 3 mil “só pra testar”. Você vai concluir, errado, que mídia paga não funciona pro seu negócio.

Opção 2: Começar Só com Brand (Google Ads)

Se você já tem alguma procura orgânica pela marca, dá pra começar com R$ 2.000 a R$ 3.000/mês só em Brand Search. Faz sentido quando:

Você já aparece no Google organicamente
Tem gente pesquisando pelo nome da sua empresa
Você quer proteger esse tráfego dos concorrentes

Só não confunda: isso não serve pra crescer. Serve pra não perder o que você já tem.

Opção 3: Multicanal com Investimento Escalonado

Começa com R$ 8.000 a R$ 10.000/mês, mas distribui com cabeça:

Mês 1 e 2 (R$ 8 mil/mês)

100% em Google Ads Search (demanda ativa)
Foco: descobrir quais palavras-chave convertem

Mês 3 e 4 (R$ 10 mil/mês)

70% Google Search
30% Performance Max (expandir audiência)

Mês 5 em diante (R$ 12 mil a R$ 15 mil/mês)

55% Google Search e PMax
35% LinkedIn Ads (prospecção)
10% Remarketing

Essa saída deixa você começar com verba um pouco menor, mas você precisa subir em 90 dias. Se não subir, fica preso no modo “coleta de dados” por 8 a 10 meses. E aí é o mesmo problema, só empurrado pra frente.

Os Erros Que Mais Vimos (E Como Evitar)

Olhando o histórico dessas contas, esses são os erros que mais levaram empresa a pausar mídia paga achando que “não funciona”.

Erro 1: começar com verba baixa demais

41 das 89 empresas (46%) começaram com menos de R$ 8.000/mês. Dessas, 30 (73%) levaram mais de 6 meses pra ter ROI positivo. As que largaram com R$ 10 mil a R$ 15 mil: 68% chegaram no positivo em 4 meses.

Erro 2: medir só ROAS, não lucro

34 empresas (38%) otimizavam pra ROAS sem olhar margem bruta. Resultado: ROAS bonito de 4x a 6x, mas CAC maior que a margem. Vendiam muito e lucravam pouco. ROAS 4 num negócio de 30% de margem devolve quatro reais em faturamento e só R$ 1,20 em lucro bruto. Antes de comemorar, olha a margem.

Erro 3: não ter processo de qualificação

28 empresas (31%) mandavam todo lead direto pra vendas. Conversão lead para SQL: 12% a 18%. Quem tinha qualificação estruturada: 28% a 35%. É o dobro, com a mesma verba.

Erro 4: cortar orçamento rápido demais

19 empresas (21%) cortaram verba depois de 2 ou 3 meses porque “não estava funcionando”. O problema: o algoritmo do Google precisa de 30 a 60 dias pra otimizar. Elas cortaram antes da curva de aprendizado terminar.

Erro 5: não ter caixa pra 6 meses

Das empresas que pausaram mídia paga, a maioria fez isso por falta de caixa. Gastaram R$ 25 mil a R$ 40 mil sem retorno imediato e não tinham reserva pra continuar.

Regra de ouro: só comece mídia paga se você tem caixa pra investir por 6 meses sem retorno. Se você precisa de resultado em 30 dias, mídia paga B2B não é a alavanca certa pra você agora.

Quando Mais Verba Não Resolve

Orçamento não é bala de prata. A gente viu 8 empresas (9%) investindo R$ 15 mil a R$ 25 mil/mês e ainda assim com CAC acima da margem. O problema não era verba. Era outra coisa.

1. Ticket baixo demais pra B2B de ciclo longo

Vendia curso online (ticket R$ 497)
CPA: R$ 180
Churn no mês 1: 45%
LTV real: R$ 890
Saída: subir o ticket pra R$ 1.497 (pacote maior) ou migrar pra B2C de volume alto

2. Funil quebrado

Conversão da LP: 0,8% (média B2B fica entre 2,5% e 4%)
60% dos leads sem telefone válido
Tempo de resposta: 48h (deveria ser menos de 5 min pra lead quente)
Saída: consertar o funil antes de aumentar verba

3. Produto sem fit pra mídia paga

Ciclo de venda: 9 a 12 meses
Ticket: R$ 180 mil/ano
7 a 9 pontos de contato antes de fechar
CAC via mídia paga: R$ 45 mil
Saída: mídia paga só no topo do funil, com ABM manual pro fechamento

Se você está numa dessas, mais verba só queima caixa mais rápido. Ajusta produto, funil ou estratégia primeiro. Depois liga o tráfego.

Conclusão: O Piso É R$ 8.000/mês

Depois de operar e auditar 89 contas B2B, o padrão não muda: em cerca de dois terços das contas que investem menos de R$ 8.000/mês, o CAC fica acima da margem bruta.

O número certo varia entre R$ 8.000 e R$ 35.000/mês, dependendo do ticket, do ciclo de venda e da capacidade operacional. Mas uma coisa vale pra todo mundo: abaixo de R$ 8 mil/mês você não gera volume suficiente pro algoritmo otimizar em tempo razoável.

O resumo do que a gente vê:

Quem começa com verba adequada (R$ 10 mil a R$ 15 mil/mês) chega no ROI positivo bem mais rápido, quase três vezes mais rápido no nosso recorte
Entre as empresas que subiram de menos de R$ 8 mil pra R$ 10 mil a R$ 15 mil, 8 em cada 10 passaram a lucrar dentro de 12 meses
O erro mais caro não é começar com verba baixa. É não ter caixa pra manter o investimento por 6 meses seguidos

Ação imediata:

Calcule seu piso: 30 conversões/mês x custo por conversão x 1,65
Veja se tem caixa pra bancar esse valor por 6 meses sem retorno imediato
Se não tiver, organiza a operação e constrói audiência orgânica antes de ligar o pago
Se tiver, começa por Google Search nos primeiros 60 dias e expande de forma gradual

Quer Uma Mão Com Isso?

Na Nexus Growth a gente calcula esse piso de trás pra frente: parte do lucro que você quer, define o CAC máximo que a sua margem aguenta e só então monta as campanhas que cabem nessa conta. Se mídia paga não for a melhor alavanca pro seu momento, a gente fala isso na cara. Se for, você sai da conversa sabendo exatamente quanto investir e em qual canal. Se quiser sentar pra fazer essa conta junto, fala com a gente aqui.