"Está Tudo Certo, Mas os MQLs Não Vêm": O Caso Real de Como +31% de Volume Vieram de Pequenos Ajustes

A frase que todo gestor de performance teme ouvir.

"Está tudo certo tecnicamente, mas os resultados não aparecem."

Foi exatamente isso que ouvi de um SaaS B2B na semana passada. O tipo de empresa que você espera que tenha tudo nos conformes: time técnico competente, orçamento de mídia razoável, produto sólido no mercado.

Eles me chamaram porque, apesar de "tudo estar funcionando", os MQLs (Marketing Qualified Leads) não vinham na velocidade que o negócio precisava para bater a meta do trimestre.

Fiz o que sempre faço: uma auditoria completa e sem piedade da conta de mídia paga.

O diagnóstico técnico?

✓ API de Conversões configurada corretamente

✓ Dados do CRM sendo devolvidos para as plataformas

✓ Campanhas com lógica bem estruturada

✓ Rastreamento funcionando perfeitamente

Tecnicamente, estava tudo "certo".

Mas havia um problema gritante que ninguém estava vendo: volume.

Os MQLs simplesmente não chegavam. A máquina estava ligada, mas rodando em marcha lenta.

Neste artigo, vou te mostrar o que aconteceu, os ajustes aparentemente "pequenos" que geraram +31% de volume de MQLs, e por que a diferença entre uma conta configurada e uma conta otimizada pode estar custando dezenas de milhares de reais por mês para o seu negócio.

O Contexto: Quando "Tudo Certo" Não É Suficiente

A empresa em questão é um SaaS B2B com ticket médio de R$ 1.200/mês. Produto consolidado, market fit validado, time de vendas estruturado.

Quando olhei a conta pela primeira vez, vi exatamente o que eles descreveram: uma operação tecnicamente impecável.

A infraestrutura estava lá:

Google Ads e LinkedIn Ads rodando
Pixel configurado e disparando eventos corretamente
API de Conversões enviando dados de CRM de volta para as plataformas
Dashboards bonitos com métricas organizadas
Campanhas segmentadas por persona e estágio de funil

Mas os números contavam outra história:

CPL (Custo Por Lead) estava "ok" — dentro da média do mercado
Taxa de conversão das landing pages era "aceitável" — entre 3-4%
Volume de leads era "estável" — mas insuficiente para a meta de crescimento

O problema não era óbvio. E é exatamente por isso que era grave.

Quando tudo está quebrado, você sabe o que consertar. Quando tudo está "funcionando" mas não performa, o diagnóstico fica muito mais difícil.

A Diferença Entre Configurado e Otimizado

Aqui está a verdade que ninguém fala sobre mídia paga:

Ter tudo "configurado" não significa ter tudo otimizado.

Deixa eu explicar a diferença:

Conta Configurada:

Pixel instalado ✓
Campanhas ativas ✓
Orçamento rodando ✓
Relatórios sendo gerados ✓
"Está tudo funcionando"

Conta Otimizada:

Pixel instalado E disparando os eventos certos nos momentos certos
Campanhas ativas E com orquestração de budget inteligente
Orçamento rodando E alocado nos lugares de maior retorno
Relatórios sendo gerados E insights sendo implementados
"Está tudo performando acima da média"

A diferença entre os dois é o que separa contas que gastam dinheiro de contas que geram ROI.

No caso desse SaaS, tudo estava configurado. Mas nada estava verdadeiramente otimizado para volume e eficiência.

Os Ajustes "Pequenos" Que Mudaram Tudo

Depois da auditoria completa, identifiquei dois pontos críticos que estavam travando o crescimento.

Nenhum deles era "sexy". Nenhum deles era um hack revolucionário. Mas juntos, geraram +31% de volume de MQLs em 6 semanas.

Ajuste #1: O Formulário de Entrada Estava Matando Conversões

A landing page tinha um formulário "padrão" de captura:

Nome
E-mail
Empresa
Cargo
Telefone
Tamanho da empresa
Setor de atuação

Sete campos. Para um material de topo de funil (um webinar gravado).

O problema? Fricção desnecessária.

Em SaaS B2B, é tentador qualificar leads logo na entrada. Você quer saber tudo sobre aquele lead antes de passar para o time de vendas.

Mas há um trade-off: quanto mais campos você adiciona, menos pessoas convertem.

O que mudamos:

Reduzimos para 4 campos no formulário inicial:

Nome
E-mail profissional
Empresa
Cargo

As informações adicionais (tamanho da empresa, setor) passaram a ser coletadas depois, via enriquecimento de dados automático (ferramentas como Clearbit, Hunter) e follow-up do SDR.

Resultado:

Taxa de conversão da landing page subiu de 3,2% para 4,7% (+46%).

Com o mesmo tráfego, mais pessoas convertiam. Simples assim.

Ajuste #2: Orquestração de Orçamento Estava Travada

O segundo problema era mais sutil: orçamento mal distribuído.

A conta tinha 8 campanhas ativas:

3 no Google Ads (Search, Display, Discovery)
3 no LinkedIn Ads (Sponsored Content, InMail, Lead Gen Forms)
2 de Remarketing (Google e LinkedIn)

Cada campanha tinha um orçamento diário fixo, definido há meses, que ninguém mexia.

O problema: campanhas de alto desempenho ficavam limitadas por orçamento, enquanto campanhas medianas continuavam gastando.

Exemplo real:

Campanha de LinkedIn Sponsored Content (segmentando CTOs de empresas 50-200 funcionários) tinha:

CPL de R$ 180
Taxa de MQL de 42%
Limitada por orçamento 6 dias por semana

Enquanto isso, campanha de Google Display (segmentação ampla, testando interesse) tinha:

CPL de R$ 310
Taxa de MQL de 18%
Gastando 100% do budget sem restrição

Não fazia sentido.

O que mudamos:

Implementamos uma orquestração dinâmica de orçamento baseada em performance:

Campanhas de alta performance (CPL <R$ 200 + Taxa MQL >35%): receberam +60% de budget
Campanhas medianas (CPL R$ 200-300): mantiveram budget estável
Campanhas de baixa performance (CPL >R$ 300 ou Taxa MQL <20%): tiveram budget reduzido em 40% ou pausadas

Além disso, consolidamos campanhas redundantes. No Google, três campanhas com públicos similares viraram uma única campanha Performance Max bem estruturada.

Resultado:

Mesmo investimento mensal total, mas alocado de forma inteligente. Volume de MQLs subiu +31% sem aumentar CAC (Custo de Aquisição por Cliente).

Por Que Detalhes Importam (E Como Eles Passam Despercebidos)

Você deve estar pensando: "Mas esses ajustes são óbvios!"

E eu concordo. São óbvios quando você olha de fora.

Mas quando você está dentro da operação, gerenciando 10 outras prioridades, apagando incêndios diários, esses detalhes se tornam invisíveis.

É o efeito da "Cegueira Operacional":

Quando você olha a mesma conta todo dia, durante meses, você para de questionar certas decisões. Aquele formulário de 7 campos? "Sempre foi assim." Aquela distribuição de orçamento? "Foi definida no início do trimestre."

Você normaliza mediocridade sem perceber.

E aqui está o perigo: pequenas ineficiências se multiplicam.

Um formulário que converte 3,2% em vez de 4,7% parece pouca coisa
Mas ao longo de 12 meses, isso significa centenas de MQLs a menos
Que significam dezenas de vendas a menos
Que significam centenas de milhares de reais em receita perdida

Um ajuste "pequeno" de conversão de 3,2% para 4,7% pode representar +R$ 400 mil em receita anual para um SaaS com ticket médio de R$ 1.200.

Não é pequeno. É estrutural.

O Papel da Auditoria Externa: O Olhar Fresco Que Faltava

Por isso a auditoria de mídia paga é o produto central da minha empresa.

Não porque eu seja mais inteligente que os gestores internos. Não porque eu conheça hacks secretos.

Mas porque eu tenho uma vantagem injusta: distância.

Quando audito uma conta, eu não estou emocionalmente investido nas decisões passadas. Eu não preciso justificar por que algo foi feito de determinada forma.

Eu simplesmente olho os dados, identifico ineficiências e recomendo mudanças.

Aqui está o que uma auditoria profunda revela:

1. Oportunidades de Quick Wins

Ajustes simples que podem ser implementados em 1-2 semanas e geram impacto imediato (como os dois exemplos acima).

2. Problemas Estruturais Ocultos

Configurações erradas que passaram despercebidas por meses:

API de Conversões enviando eventos duplicados
Campanhas canibalizando umas às outras
Públicos de remarketing com definições incorretas

3. Gaps de Estratégia

Canais ou táticas que deveriam estar sendo usados mas não estão:

Remarketing de leads que não viraram MQLs
Campanhas de upsell para clientes atuais
Expansão para novos canais (Reddit, Quora, G2)

4. Benchmark Realista

Contexto sobre se seus números são bons, medianos ou ruins comparados ao mercado:

Seu CPL de R$ 250 é bom ou ruim para SaaS B2B?
Sua taxa de conversão LP de 3,8% está acima ou abaixo da média?
Seu CAC Payback de 8 meses é saudável para seu modelo?

E o mais importante: uma auditoria não é só diagnóstico. É um plano de ação priorizado.

Você sabe exatamente o que fazer primeiro, o que testar depois, e o que deixar para mais tarde.

Como Saber Se Sua Conta Precisa de Auditoria

Nem toda conta precisa de auditoria. Às vezes, os problemas são óbvios e você já sabe o que fazer.

Mas há sinais claros de que uma auditoria seria valiosa:

🚨 Sinal #1: Estagnação de Resultados

Você roda mídia há 6+ meses e os números pararam de melhorar. CPL está estável, volume está estável, mas você não consegue escalar.

🚨 Sinal #2: "Está Tudo Certo Tecnicamente"

Igual ao caso que descrevi. Tudo configurado, tudo rodando, mas os resultados não refletem o potencial.

🚨 Sinal #3: Você Não Sabe Onde Investir Mais

Tem budget adicional mas não tem certeza onde alocar. Mais campanhas? Novos canais? Aumentar lances?

🚨 Sinal #4: CAC Subindo Sem Explicação

Seu Custo de Aquisição de Cliente vem subindo consistentemente, mas você não identifica a causa.

🚨 Sinal #5: Time Interno Está Sobrecarregado

Seu gestor de tráfego ou agência está "operando" mas não tem tempo para "otimizar". Apagando incêndios, mas sem olhar estratégia.

🚨 Sinal #6: Mudança de Fase do Negócio

Você levantou investimento, mudou ICP, lançou novo produto — e a conta de mídia não foi adaptada para o novo momento.

Se você se identificou com 2 ou mais sinais, sua conta provavelmente tem R$ 50-200 mil em eficiência escondida.

A Relação Entre Auditoria e Assessoria

Uma pergunta que recebo muito: "Por que a auditoria é o produto central e não a assessoria contínua?"

A resposta é simples: você não pode melhorar o que não mede.

A auditoria é o diagnóstico. A assessoria é o tratamento.

Aqui está o fluxo ideal:

1. Auditoria (Semanas 1-2):

Análise completa da conta
Identificação de gaps, oportunidades e quick wins
Relatório detalhado com plano de ação priorizado

2. Implementação de Quick Wins (Semanas 3-4):

Ajustes rápidos que geram impacto imediato
Validação das hipóteses da auditoria
Primeiros resultados mensuráveis

3. Assessoria Estratégica (Mês 2+):

Implementação de melhorias estruturais
Testes estratégicos de novos canais/públicos
Acompanhamento contínuo e otimização

Muitas empresas pulam a etapa 1 e vão direto para contratação de assessoria ou agência.

O problema? Você pode estar contratando alguém para otimizar uma base quebrada.

É como contratar um personal trainer sem fazer check-up médico. Pode funcionar, mas você está correndo riscos desnecessários.

O Que Muda Depois de Uma Auditoria Bem Feita

Quando um cliente termina uma auditoria comigo, algumas coisas mudam na forma como ele enxerga mídia paga:

1. Clareza sobre Prioridades

Antes: "Temos mil coisas para fazer, não sabemos por onde começar."

Depois: "Esses são os 5 ajustes de maior impacto. Vamos começar pelo #1."

2. Expectativas Realistas

Antes: "Por que nosso CPL é tão alto?"

Depois: "Nosso CPL está 8% acima da média. Aqui está por quê, e aqui está o plano para melhorar."

3. Confiança nas Decisões

Antes: "Será que devemos aumentar budget?"

Depois: "Sim, mas especificamente nessas 2 campanhas, porque X, Y e Z."

4. Visão de Longo Prazo

Antes: "Vamos testar isso e ver o que acontece."

Depois: "Esse é nosso roadmap de otimização para os próximos 90 dias."

E, mais importante: você para de gastar dinheiro às cegas.

Cada real investido tem uma razão estratégica. Cada campanha tem um objetivo claro. Cada teste tem hipótese e métrica de sucesso definidas.

Estudos de Caso: Outros Exemplos Reais

O caso do +31% de MQLs não é isolado. Aqui estão outros exemplos de auditorias que fizemos:

Caso #2: E-commerce de Moda (Ticket Médio R$ 280)

Problema: ROAS de 2,8 estagnado há 6 meses.

Descoberta: Campanhas de Discovery e Shopping competindo pelos mesmos produtos.

Ajuste: Separação clara de responsabilidade por campanha + ajuste de lances.

Resultado: ROAS subiu para 4,1 em 8 semanas (+46%).

Caso #3: Infoproduto (Ticket R$ 1.997)

Problema: CPL baixo (R$ 18) mas taxa de conversão Lead → Cliente de apenas 1,2%.

Descoberta: Tráfego frio direto para página de vendas. Sem nurturing.

Ajuste: Funil de captura com isca digital gratuita + sequência de e-mails + remarketing para página de vendas.

Resultado: Taxa de conversão subiu para 4,8% (+300% de vendas com mesmo tráfego).

Caso #4: SaaS de RH (ARR R$ 180K)

Problema: CPL "ok" mas quase nenhum MQL se tornava SQL (Sales Qualified Lead).

Descoberta: Campanhas atraindo empresas muito pequenas (1-10 funcionários) fora do ICP.

Ajuste: Refinamento de segmentação (mínimo 50 funcionários) + mudança de copy nos anúncios.

Resultado: Volume de leads caiu 20%, mas taxa de SQL subiu de 12% para 47%. Custo por SQL caiu 61%.

A lição? Volume pelo volume não significa nada. Qualidade e fit importam.

Conclusão: Sua Mídia Paga Está Configurada ou Otimizada?

Se você chegou até aqui, provavelmente se identificou com alguma parte deste caso.

Talvez sua conta também esteja "tecnicamente correta" mas sem entregar o volume que você precisa.

Talvez você também tenha aquela sensação de que "tem algo errado, mas não sei o quê".

Aqui está a verdade final:

A diferença entre uma conta que funciona e uma conta que performa está nos detalhes.

E os detalhes só aparecem quando alguém de fora olha com olhos frescos. Alguém que já viu centenas de contas. Alguém que sabe onde procurar.

Não é sobre ter mais orçamento. Não é sobre contratar mais gente. Não é sobre fazer revolução.

É sobre ajustes cirúrgicos nos lugares certos.

Um formulário mais simples. Uma orquestração de orçamento mais inteligente. Uma segmentação mais precisa. Uma landing page mais rápida.

São essas pequenas otimizações, acumuladas e compostas ao longo do tempo, que transformam uma conta mediana em uma máquina de crescimento previsível.

A Pergunta Que Você Precisa Fazer

Não é "minha conta está funcionando?"

É: "Minha conta está performando no seu potencial máximo?"

Se a resposta for qualquer coisa diferente de um SIM absoluto e confiante...

Está na hora de uma auditoria.

Porque às vezes, tudo que sua mídia paga precisa é de um olhar externo.

Sua conta está configurada ou está otimizada?

Se você não tem certeza, vamos descobrir juntos.