Era para ser simples. Uma empresa pequena dando os primeiros passos no marketing digital, sem ambições de virar referência do dia para a noite. Um amigo ajudando a criar os primeiros anúncios, só para ver o que dava. Expectativas baixas, orçamento mínimo, quase um teste. Assim começou uma jornada no universo da mídia paga, que surpreenderia até os mais otimistas – mas, num ponto inesperado, quase tudo foi colocado a perder por olhar só uma métrica. Vem entender por quê.
Quando investir em anúncios vira bola de neve (da boa)
No início, como quase sempre acontece, o orçamento era tímido: uns R$ 300 por mês. A ideia era sentir a temperatura. Poucos cliques, nenhum resultado “uau”. Mas os primeiros leads começaram a aparecer.
Com o tempo – e com cada venda confirmada – foi natural testar valores um pouco maiores. Meses se passaram, o padrão se consolidou: quanto mais se investia em campanhas digitais, mais chegava oportunidade de negócio. A confiança cresceu junto com o saldo na conta.
Chegou o ponto em que R$ 20 mil estavam sendo colocados mensalmente em campanhas. O retorno? Algo próximo a R$ 300 mil em vendas mensais. A matemática era simples: para cada real investido, o negócio recuperava 11. Não era receita, era lucro puro.
“Multiplicar o investimento por 11 parecia impossível, até acontecer.”
Esse era o sonho de qualquer gestor de marketing. Mas, justamente quando parecia tudo perfeito, veio um balde de água fria.
O susto: “precisamos cortar o orçamento, o lead está caro”
Um dia, no meio de uma reunião, o cliente trouxe a seguinte frase:
“Acho que dá para baixar esse custo por lead, está muito alto. Vamos cortar o orçamento pela metade. Quero só lead de até R$15.”
Soou quase como um contrassenso, mas era a sensação dele. O motivo? Um número. O bendito CPL (custo por lead), que naquele mês tinha passado da barreira dos R$20.
O interessante – e, admito, preocupante – era o motivo do “corte”: para ele, lead caro significava anúncio ruim. Para resolver, sugeriu apostar em abordagens via WhatsApp, mais “no braço”, menos dependente de mídia.
Mas, como em qualquer estratégia baseada em dados (como aplicamos na Nexus Growth), não dá para tomar decisão só de olho em um indicador isolado. Era hora de ir mais fundo.
Quando o real problema não está no anúncio, mas no que acontece depois
Olhando os relatórios, um detalhe saltava aos olhos: gastava-se cerca de R$ 20 mil, gerando aproximadamente 1.500 leads mensais. Mas, dali, apenas de 40 a 50 vendas eram fechadas por mês. O número parecia estranho.
A investigação revelou algo ainda mais espantoso: 65% dos leads sequer respondiam ao primeiro contato. Eles preenchiam o formulário, mas depois… silêncio total. O SDR virava noites tentando contato frio, Whatsapp atrás de Whatsapp, e nada.
“Não adianta ter mil leads se ninguém conversa com você.”
A frustração era, no fundo, desperdiçar oportunidade. Não era culpa do valor investido ou de mídia paga mal feita. Era comunicação falha – a operação de vendas não conseguia engajar os leads antes que esfriassem.
A diferença entre CPL caro e lead mal aproveitado
O medo do investimento em anúncios costuma vir do “preço do lead”. A maioria pensa que pagar R$ 5 é genial, enquanto R$ 15 seria absurdo. Mas aqui vai uma verdade desconfortável: um lead de R$ 15 que responde e se interessa vale muito mais que vinte leads de R$ 5 que te ignoram.
O custo por lead é só um número. Se a conexão não acontece, mesmo CPL de R$ 5 vira prejuízo.
- Lead caro, mas que responde: Potencial de fechar negócio. Justifica o investimento.
- Lead barato, mas que ignora: Dinheiro rasgado. Gera falsa sensação de volume.
Esse é o tipo de discussão que a Nexus Growth promove: olhar além do “quanto custou”, focando em “quanto converteu”.
Transformando desperdício em vendas: o que mudou
Era hora de agir. O diagnóstico estava claro: o problema era o atraso e pouca personalização no primeiro contato. A solução? Repensar o processo, tecnicamente e na abordagem.
As principais mudanças implementadas foram:
- Automatização do contato inicial: Assim que o lead preenchia o formulário, recebia uma mensagem automática dentro de dois minutos. Mais nenhum buraco entre cadastro e contato.
- Personalização do texto: A mensagem variava conforme a campanha, a fonte do lead e o produto de interesse. Nada de abordagem genérica.
- Segmentação por funil: Leads mais quentes recebiam uma abordagem mais direta, quase uma pré-venda. Outros iam para nutrição, conteúdos e acompanhamento mais suave.
O resultado foi avassalador: a taxa de leads que respondiam ao contato subiu de 15% para 67%. De cada 100 pessoas, 67 ao menos davam retorno – seja para aprofundar a conversa, seja para indicar que “não era o momento”.
“Era tudo sobre timing e relevância. O lead não esfria se conversa na hora certa.”
Em poucos meses, sem alterar o CPL ou mexer no orçamento, as vendas saltaram mais de 90%. A famosa expressão “dobrar vendas” aconteceu ali, diante dos olhos. E tinha espaço para mais.
O próximo passo: separar curiosidade de interesse real
A lição mais marcante desse projeto foi perceber a diferença do lead qualificado. Depois do ajuste no contato, começou-se a perceber dois perfis claros:
- O curioso: Preenche para ver o que acontece, mas não tem intenção de comprar.
- O realmente interessado: Quer resolver um problema, busca solução urgente e responde rápido.
Por isso, o próximo investimento no processo foi em um lead scoring inteligente. Dessa forma, cada lead recebe uma pontuação automática baseada em:
- Tempo de resposta
- Engajamento com o conteúdo (abertura de e-mails, interações em WhatsApp, etc.)
- Dados do formulário (segmento, cargo, etc.)
- Fonte do lead (de qual campanha ou canal veio)
Essa pontuação serve para separar prioridades. O time comercial sabe no que focar primeiro.
A rapidez virou prioridade, e a personalização, a regra.
Outro ajuste em estudo é adaptar a comunicação conforme o estágio do funil. Leads em início de jornada recebem materiais educativos; os mais maduros já são abordados de forma direta. Assim, ninguém se sente forçado, mas todo mundo avança no ciclo de vendas.
Quando olhar só para o CPL te faz perder vendas
CPL virou, em muitos negócios, uma obsessão. Mas, sem contexto, é um tiro no pé. Se você corta orçamento porque “o lead tá caro”, mas seu ROI ainda é altíssimo e sua taxa de conexão é baixa, está simplesmente jogando dinheiro fora – e deixando vendas na mesa.
“Um ROI alto com conexão baixa revela venda escondida nas oportunidades perdidas.”
Usar só o CPL para decidir a estratégia seria o mesmo que olhar o velocímetro do carro sem ver se tem combustível no tanque. Você pode até andar rápido um tempo, mas não chega muito longe.
Mude a pergunta: lead caro ou mal aproveitado?
Depois de tudo isso, ficou fácil enxergar a diferença:
- Lead caro é aquele cujo valor investido se paga no final, porque gera diálogo, oportunidade e conquista vendas.
- Lead mal aproveitado é qualquer um (mesmo barato) que some nos primeiros minutos, porque o processo depois do clique não funciona bem.
Se você investir melhor no que já está chegando – respondendo rápido, personalizando contato, adequando mensagem – pode dobrar vendas sem mexer na aquisição.
Assim, o verdadeiro pulo do gato acontece no meio do funil: aproveite cada lead como se fosse único.
Conclusão: dobrar vendas depende menos do CPL do que você imagina
O caso dessa empresa mostrou que o segredo não estava em cortar CPL ou procurar receitas mágicas. O que fez a diferença foi olhar o que acontece do cadastro até a conversa, e ajustar todo o processo para aumentar a conexão. Com simples automações, personalização e análise cuidadosa do lead, um ROI já alto ficou ainda maior.
Nexus Growth atua exatamente nesse ponto: transformar a verba de mídia em lucro, eliminando “hackzinhos” e focando em sistemas que funcionam. O resultado? Mais vendas, funil saudável e dinheiro muito mais bem investido.
Quer dobrar suas vendas sem mexer no orçamento?
Pare de olhar apenas para o CPL e venha conversar com quem entende de verdade do ciclo do lead todo. Conheça a Nexus Growth e leve sua operação para o próximo nível.
Perguntas frequentes sobre mídia paga
O que é mídia paga?
Mídia paga são todas as ações de divulgação em que a empresa investe alguma quantia financeira para alcançar seu público. Isso inclui anúncios em redes sociais, Google, redes de display, vídeos patrocinados e várias outras formas de promover produtos e serviços através de plataformas digitais. O objetivo é atrair pessoas qualificadas para o seu site, landing page ou canal de vendas, complementando estratégias que não dependem de investimento direto, como o marketing orgânico.
Como investir melhor em mídia paga?
O primeiro passo é definir objetivos claros: quer gerar vendas, leads ou reconhecimento de marca? Depois, escolha bem as plataformas conforme seu público-alvo e faça testes constantes. Sempre meça mais do que o custo do lead; acompanhe todo o caminho até a venda. Automatizar abordagem, personalizar contato e analisar taxas de resposta são diferenciais que ajudam a transformar orçamento em lucro. Projetos como a Nexus Growth mostram que olhar o funil como um todo faz a diferença no rendimento dos investimentos.
Mídia paga vale a pena para pequenas empresas?
Sim, com certeza – especialmente se for feita de forma estratégica. Pequenas empresas podem se beneficiar dos anúncios online por serem altamente segmentáveis e flexíveis em orçamento. O segredo é testar pequeno, ajustar a comunicação e escalar o que funciona. O importante é acompanhar não só a quantidade de leads, mas sim as conversões reais, prestando muita atenção ao aproveitamento dos contatos gerados.
Como diminuir o custo do lead na mídia paga?
Há várias formas: melhorar o segmento dos anúncios, ajustar a mensagem para o público certo e otimizar a landing page. Porém, o grande truque não é só “baratear” o lead, mas garantir que cada lead se transforme em contato real e, depois, em venda. Às vezes, pagar um pouco mais vale a pena se o retorno se multiplica. Acompanhamento ágil, personalização e sistema integrado entre marketing e vendas são fatores que contribuem para o melhor aproveitamento do investimento.
Quais os erros mais comuns em mídia paga?
Os erros mais frequentes são: focar apenas no CPL, não acompanhar a jornada completa do lead, não investir em resposta rápida, padronizar todas as mensagens, não segmentar campanhas e, claro, cortar orçamento baseado em “achismo”, sem analisar dados reais. Outro equívoco é não alinhar o time de vendas com o marketing, o que faz bons leads virarem oportunidades perdidas.
