Você já sentiu que investe pesado em mídia paga, mas no fundo não sabe se o saldo final é lucro ou mais um gasto? ROAS pode ser a resposta para transformar anúncios em dinheiro no caixa. Não há segredo mágico. Mas, sim, método, dados e processos claros, como acreditamos aqui na Nexus Growth. Acompanhe este guia prático e descubra como fazer com que cada centavo das campanhas retorne multiplicado – e como fugir das armadilhas que consomem orçamento sem retorno.
O que significa, na prática, acompanhar o ROAS
Talvez você já tenha ouvido falar nesse indicador, que une faturamento das campanhas e investimento em anúncios em uma única régua. Traduzindo de uma vez: ROAS é a sigla para “Return on Advertising Spend”, ou seja, retorno sobre os investimentos em mídia paga.
Na vida real, negócios que monitoram o retorno sobre anúncios conseguem não só identificar se suas campanhas dão lucro, mas também decidir: investir mais, cortar gastos ou mudar rota enquanto a campanha ainda está rodando. Se quiser mídia previsível, rentável e escalável, essas três palavras andam juntas.
Números não mentem. Mas só quem olha os números de verdade sabe o que fazer com eles.
Muita gente confunde ROAS com outras métricas ou, pior, com “sensações” de resultado. Mas o que importa mesmo é ver se a conta fecha e se o dinheiro investido está voltando. E, olhando para o cenário brasileiro, onde os investimentos em mídia digital crescem a cada ano, não há espaço para desperdício.
Aliás, segundo o estudo da TIC Kids Online Brasil 2023, 86% das pessoas entre 9 e 17 anos têm perfis em redes sociais. O potencial de compra em ambientes digitais só cresce – mas só acompanha essa onda quem calcula, testa e ajusta.
ROAS x ROI: a diferença que pode salvar sua campanha
Se você já caiu na dúvida sobre ROI (Retorno sobre Investimento) e ROAS, saiba que essa confusão é bem comum. O ROI é um conceito mais amplo, medindo o retorno total sobre qualquer investimento, incluindo todos os custos e despesas. Já o ROAS foca apenas nos investimentos feitos em mídia paga.
ROI = retorno de tudo. ROAS = retorno só dos anúncios.
No exemplo simples trazido pelo Banco de Desenvolvimento de Minas Gerais (BDMG), imagine alguém investindo R$ 1.000,00 em anúncios e faturando R$ 3.000,00 diretamente dessas campanhas:
- Receita com anúncios: R$ 3.000,00
- Investimento: R$ 1.000,00
- ROAS: 3 (ou seja, para cada R$ 1 investido, R$ 3 retornaram em vendas)
- Fórmula do ROAS: Receita das vendas / Gasto em anúncios = ROAS
Já no ROI, você inclui tudo: salários, ferramentas, logística, custo do produto, impostos. A fórmula completa, segundo o BDMG, seria:
ROI = (Receita – Valor investido) / Valor investido × 100
Então, se além dos R$ 1.000,00 dos anúncios você gastou mais R$ 500,00 entre operação e produto, o ROI cai para:
(3.000 – 1.500) / 1.500 × 100 = 100%
Repare: conhecer ambas as métricas é útil. Mas, para escalar campanhas de mídia, acompanhar o ROAS é o que ajuda a decidir se faz sentido aumentar orçamento ou deve repensar o criativo, segmentação ou canal.
Como calcular e interpretar o ROAS do seu negócio
O cálculo do retorno sobre investimento publicitário é direto. Basta dividir o valor total gerado em vendas por meio dos anúncios pelo valor gasto nesses anúncios.
- Exemplo prático: Suas campanhas no mês geraram R$ 20.000 em vendas e você gastou R$ 5.000 em mídia paga. Seu ROAS é de 4. Ou seja, cada real colocou quatro reais no caixa.
Fórmula: ROAS = receita gerada pelas campanhas / valor gasto na mídia paga
Simples, mas poderoso. O ponto está em saber coletar esses dados com precisão. Principalmente se você faz campanhas em mais de uma plataforma ou para diferentes tipos de produto.
Dados que não podem faltar na conta
- Valor total faturado (apenas pelas vendas vindas das campanhas)
- Gasto total em mídia paga (não inclua salários, tecnologia ou impostos)
- Período analisado: defina datas claras para acompanhar tendências
Esses três pontos fazem o cálculo ser confiável. Se você misturar vendas de fontes orgânicas ou não separar o budget corretamente, a métrica perde valor e pode distorcer decisões importantes.
Casos em que o ROAS pode enganar
Às vezes, uma campanha apresenta ROAS altíssimo. Só que o produto vende pouco, tem margem mínima ou custou caro para ser entregue. Por isso, é preciso sempre lembrar: ROAS mostra só o retorno do dinheiro na mídia paga. Se for usar para decisões maiores de negócio, não esqueça de olhar margem de lucro, custos indiretos e ciclo de vida do cliente.
Como acompanhar o ROAS em diferentes plataformas
Hoje em dia, praticamente todo canal de anúncios oferece relatórios próprios dessa métrica. Porém, integrar informações vindas de vários lugares exige rigor – e paciência.
- Relatórios das plataformas de mídia: Google Ads, Facebook Ads e outros mostraram vendas atribuídas e custos, mas é comum haver diferença entre relatórios e resultados reais.
- Ferramentas de analytics: Google Analytics, painéis customizados e relatórios internos ajudam a cruzar dados de compras, origem e funil.
- Sistemas próprios: Negócios mais maduros integram mídia e vendas em painéis exclusivos, tornando tudo mais transparente e auditável.
Em projetos Nexus Growth, é comum ajustarmos processos para enxergar o “ROAS real”, conectando sistemas de pagamento, CRM e até planilhas. O que importa é clareza, não se iluda com números fáceis se a venda de fato não foi registrada.
Principais fatores que afetam o desempenho da sua mídia
Nem só de fórmula vive quem quer crescer. O ROAS é afetado, na prática, por decisões que muitas vezes passam despercebidas. Listo aqui os fatores mais comuns em consultorias como as que fazemos na Nexus Growth:
- Segmentação de público: Quanto mais próximo do público certo, melhor o retorno. Afinal, falar para quem não se interessa só consome o orçamento.
- Oferta e preço: Anúncio eficiente vende produtos desejados e com margem suficiente. Se o combo não fecha, o ROAS desaba.
- Criativo e mensagem: Um visual ou texto fraco passa batido. Testes constantes mudam tudo.
- Momento da jornada de compra: Dependendo do funil, seu anúncio pode encontrar o cliente pronto para comprar ou apenas curioso, e o retorno é diferente.
- Páginas de destino: Se o usuário não encontra facilidade ou confiança, mesmo com anúncio bom, muitos vão embora sem comprar.
- Concorrência por espaço: Quanto mais disputado o leilão da mídia, maior o custo, menor o retorno.
O segredo está no conjunto. Um elo fraco puxa os resultados para baixo.
O papel dos testes A/B para aumentar o retorno das campanhas
Testar é rotina de quem gera lucro recorrente em mídia. Às vezes, pequenas mudanças no anúncio, na imagem ou na chamada para ação fazem o retorno multiplicar. Os chamados testes A/B permitem experimentar versões diferentes simultaneamente, para ver qual traz o resultado mais alto de fato, não só na teoria.
- Mude só um elemento por vez: compare, por exemplo, imagem A com imagem B. Depois, texto A com texto B.
- Não se apaixone por ideias: a versão mais “bonita” ou “elaborada” muitas vezes não é a que vende mais.
- Meça sempre pelo lucro: não é só ver quem tem mais cliques, e sim quem gera mais receita por real investido.
Em várias consultorias Nexus Growth, já vimos campanhas que mudaram pouco, mas que dobraram o indicativo de retorno, apenas modificando uma cor, uma frase ou o call-to-action. Às vezes, o detalhe faz diferença.
Segmentação: falando com quem realmente compra
Falar com todo mundo é não falar com ninguém. A segmentação é a ponte entre seu anúncio e a pessoa que de fato tem interesse ou capacidade de comprar.
- Idade, gênero, localização
- Interesses, comportamentos, dados demográficos
- Etapa no funil de vendas
Estudos como os apresentados na pesquisa TIC Kids Online Brasil 2023 mostram que o perfil de uso digital está cada vez mais amplo – adolescentes, adultos e até idosos estão comprando via dispositivos móveis e redes sociais. Entender para quem você anuncia é estratégico, mas, sinceramente, é também uma forma de evitar jogar dinheiro fora com pessoas aleatórias.
Segmentação bem feita aumenta as chances de ROAS alto e de vendas recorrentes.
Ajustando o funil de vendas para melhor retorno
Muitos negócios concentram esforços só na etapa do anúncio. Esquecem que, após o clique, existe um caminho de decisão, e cada etapa pode elevar ou derrubar o retorno.
- Topo do funil: Foco em atrair interessados, gerar curiosidade. Aqui, o ROAS costuma ser menor.
- Meio do funil: Envolve educar, mostrar o diferencial, preparar a pessoa para tomar decisão.
- Fundo do funil: Gera ação, como adicionar ao carrinho e finalizar compra, aqui está o pulo do gato para aumentar o retorno rápido.
O segredo? Identificar gargalos no funil e agir onde a perda é maior. Essa análise é sempre feita por quem busca crescimento de verdade via dados. Projetos Nexus Growth, por exemplo, adotam processos que revelam onde o cliente para e que ações podem destravar novas vendas, às vezes ajustando uma única página ou oferta já se sente o impacto no indicador principal.
Como usar o ROAS como bússola nas decisões de growth
Se a ideia é escalar, tomar cada decisão baseada em “achismos” não ajuda. O retorno sobre anúncios vira indicador-chave para decidir:
- Quais campanhas escalar
- Onde cortar gastos
- Quando testar criativos novos
- Se faz sentido investir em novos canais
- Como negociar com times de produto e vendas
Quando você olha constantemente para o ROAS das campanhas, aprende rápido o que funciona e o que não funciona. Isso vale tanto para decisões pequenas – mudar um anúncio ou pausar um grupo de anúncios –, quanto para planos maiores, como aumentar orçamento ou preparar o time para novos fluxos de vendas.
Decisão rápida e baseada em dados economiza tempo e dinheiro.
No universo Nexus Growth, alguma das maiores viradas de resultado aconteceram justamente por monitorar essa métrica com disciplina. Pequenas ações diárias viram grandes mudanças em poucos meses.
Processos práticos para operacionalizar campanhas orientadas a lucro
A teoria é ótima, mas sem rotina, disciplina e método, tudo se perde no caminho. Para acompanharmos mais de R$ 320 milhões em mídia, como já fizemos em consultorias Nexus Growth, criamos checklists que, com o tempo, se tornam naturais.
Veja algumas etapas do processo:
- Defina um objetivo claro para a campanha. Exemplo: atingir ROAS de 4 em vendas diretas de e-commerce.
- Mapeie ações por etapa do funil e configure o rastreamento detalhado das vendas e fontes.
- Implemente acompanhamento em dashboards internos, cruzando investimento, vendas e margem.
- Agende revisões semanais do indicador - pequenas quedas devem ser corrigidas com rapidez.
- Teste variações estruturadas via testes A/B, documentando ganhos e aprendizados.
- Estipule um orçamento incremental para campanhas com ROAS superior ao mínimo.
- Pause, ajuste ou descontinue campanhas abaixo da meta, priorizando margens e resultado líquido.
Processo simples, aplicado de verdade, é que traz crescimento previsível.
Riscos e pontos de atenção ao analisar o retorno em anúncios
É comum ver empresas comemorando altos resultados sem olhar para o contexto completo. Algumas armadilhas:
- Fraudes de clique ou atribuição incorreta das vendas, que inflacionam a métrica
- Mau uso de mídia programática, levando orçamento até mesmo para sites de baixa qualidade ou que propagam informações duvidosas. Inclusive, o portal eduCapes alerta que esse tipo de prática gera riscos e pode, inclusive, ser alvo de decisões de órgãos reguladores, causando prejuízo em imagem e resultado.
- Não considerar o ciclo de recompra, fazendo uma venda parecer rentável, mas sem valor real ao longo do tempo.
- Ignorar temporadas e sazonalidade, caindo na armadilha de investir muito quando a chance real de venda é baixa.
O caminho? Cruzar dados, auditar fontes de tráfego e nunca confiar apenas nas informações mostradas pelos próprios canais. Uma análise constante e data-driven de verdade protege o negócio.
Desconfie dos atalhos fáceis. Só o dado real guia o lucro consistente.
Indicadores auxiliares para monitorar junto com o ROAS
Para uma leitura precisa, é interessante analisar, além do retorno sobre anúncios:
- CPL (Custo por Lead): Importante para quem trabalha com geração de cadastros ao invés de vendas diretas.
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente): Junta todas as despesas relacionadas para trazer um novo consumidor.
- LTV (Lifetime Value): Valor total que um cliente gera durante sua relação com a empresa.
- Taxa de conversão: Mede eficiência do funil.
- Margem de lucro: ROAS alto pode não significar margem líquida alta se custos ocultos forem elevados.
No final, é o olhar conjunto sobre métricas que traz segurança para decisões maiores, e não só um número bonito para apresentar à diretoria.
Como preparar sua equipe e rotina para resultados recorrentes
Ter método é o que separa campanhas de resultado de campanhas que só consomem recursos. O maior desafio nem sempre está nas ferramentas, e sim nas pessoas. Por isso, incentive:
- Formação: Garanta que o time entenda como medir, analisar e agir. Muitas vezes, um bom treinamento vale mais que um software novo.
- Rotina colaborativa: Vendas, mídia e produto precisam dialogar para alinhar expectativas e melhorar ofertas.
- Cultura data-driven (mas, de verdade!): Decida metas antes de investir, monitorando resultados e aprendendo com erros e acertos.
- Revisões rápidas: Não espere o mês acabar: monitoramento diário ou semanal é o que faz a diferença.
Quem não mede, não gerencia, e quem não gerencia, perde dinheiro.
Para quem está começando ou mesmo para quem já investe alto em mídia paga, ter parceiros especialistas que cobrem rotina, cultura e dados evita retrocessos comuns.
Aqui na Nexus Growth, já vimos negócios de todos os tamanhos passarem a crescer de forma previsível apenas com processos simples e orientação data-driven. Não existe fórmula mágica, existe aprendizagem contínua.
Conclusão: sua empresa está pronta para transformar gasto em lucro?
O ROAS é mais que uma sigla de mercado. Trata-se de enxergar, com clareza, se o dinheiro posto em mídia volta multiplicado ou está simplesmente evaporando.
Ao longo deste guia prático, vimos as diferenças entre ROAS e ROI, como calcular de forma confiável, principais fatores e processos que realmente impactam o resultado, e a importância de agir de forma orientada por dados e sem ilusões. Testes, segmentação, análise do funil e rotina disciplinada constroem o caminho para um crescimento consistente e saudável.
Não há espaço para amadorismo no investimento em mídia paga – cada centavo precisa ser acompanhado, compreendido e ajustado sempre que necessário. Aliás, é fazer isso todos os dias que leva negócios à previsibilidade e escala real.
Crescimento, lucro e estabilidade acontecem para quem decide agir com método e olhar crítico para os números.
Se você sente que sua operação pode (e precisa) dar um próximo passo, conheça os sistemas, metodologias e processos que a Nexus Growth implementa em negócios de todo o Brasil. Venha transformar investimento em anunciante em lucro líquido, escalável e recorrente. Fale com nosso time e veja, na prática, o resultado de tomar decisões baseadas em ROAS real.
Perguntas frequentes sobre ROAS, mídia paga e lucro
O que é ROAS e como funciona?
ROAS significa Retorno Sobre o Investimento Publicitário. Ele mostra quanto dinheiro retorna para a empresa a cada real gasto em anúncios pagos. Funciona como uma régua de eficiência: se o ROAS é 3, para cada real investido em mídia, três reais voltaram em vendas vindas das campanhas. É direto, simples, mas revela se a operação de mídia gera lucro ou consome recursos sem retorno.
Como calcular o ROAS das campanhas?
Para calcular o ROAS, basta dividir a receita conquistada pelas vendas atribuídas diretamente aos anúncios pelo valor total investido em mídia paga no mesmo período. Por exemplo: receitas de R$10.000 oriundas de anúncios e gasto de R$2.000 em mídia significam um ROAS de 5 (10.000/2.000). O importante é separar sempre os dados de vendas dos canais pagos dos demais canais.
Qual a diferença entre ROAS e ROI?
A diferença básica está no escopo. ROI (Retorno sobre Investimento) considera todos os custos e receitas do negócio, inclusive salários, logística e custos indiretos, conforme mostra a fórmula oficial. Já o ROAS foca apenas em mídia paga: só calcula vendas feitas versus dinheiro gasto nos anúncios. O ROI mostra o retorno total do negócio; o ROAS, o retorno estritamente das campanhas publicitárias.
Como melhorar o ROAS em mídia paga?
Existem várias estratégias para melhorar o retorno sobre o investimento publicitário: segmentação de públicos com base em dados reais, ajuste de criativos e mensagens, testes A/B constantes, melhorias em páginas de destino e monitoramento do funil de vendas. Focar nos produtos de preço e margem mais altos geralmente também eleva o ROAS. Mas tudo começa com acompanhamento disciplinado dos números, ajustes constantes e cultura de aprendizado.
Qual o ROAS ideal para meu negócio?
O retorno mínimo desejado varia de acordo com a margem de lucro de cada negócio, tipo de produto e estratégia comercial. Em mercados de alta margem, ROAS acima de 3 ou 4 pode já ser excelente. Para nichos de margem comprimida, pode ser necessário buscar valores mais altos. O fundamental é definir seu “ponto de equilíbrio”, qual valor cobre o investimento, o custo do produto e deixa lucro líquido, e trabalhar para manter as campanhas sempre acima desse patamar.
