Você está matando suas campanhas sem perceber.
Sabe aquele gestor de tráfego que entra no Google Ads todo dia, vê que o CPA subiu 5%, entra em pânico e começa a mexer em tudo? Ajusta lances, pausa palavras-chave, muda anúncios... e no dia seguinte o CPA sobe mais ainda?
Esse gestor não está otimizando. Está criando volatilidade.
A verdade inconveniente sobre Google Ads é esta: o algoritmo precisa de estabilidade para aprender. Cada mudança grande que você faz reinicia o processo de aprendizado. É como treinar um cachorro, mas mudar os comandos a cada hora.
Por isso, a filosofia que vou te ensinar hoje é simples, mas poderosa:
"Observe diariamente, aja semanalmente."
Neste guia completo, você vai aprender a estrutura exata de otimização que separa gestores amadores de profissionais: uma rotina estratégica dividida em camadas - semanal, quinzenal e mensal - onde cada ação tem seu tempo certo de execução.
Vamos lá.
Por Que Você Precisa de Uma Rotina (e Não de Caos Diário)
Antes de entrarmos na rotina propriamente dita, você precisa entender o conceito fundamental:
Dados de 1-2 dias são barulho. Dados de 7-14 dias são padrões.
Quando você olha para uma terça-feira isolada onde o CPA explodiu, isso pode ser:
- Um concorrente que aumentou lances naquele dia
- Uma sazonalidade pontual
- Variação natural do algoritmo
- Pura aleatoriedade estatística
Mas se você olha 3 terças-feiras seguidas com CPA alto, agora sim você tem um padrão real que merece atenção.
É por isso que nossa rotina é estruturada em camadas de tempo:
- Semanal (1h): Manutenção básica e quick wins
- Quinzenal (2h): Otimizações profundas e análises comparativas
- Mensal (3h): Estratégia, qualidade de leads e testes novos
Agora, vamos ao que interessa.
-> Rotina Semanal (1 hora): Mantendo a Máquina Funcionando
Objetivo: Manter campanhas saudáveis e capturar oportunidades rápidas sem quebrar o aprendizado do algoritmo.
1. Monitoramento de Performance (15 minutos)
Aqui você está apenas observando, não tomando decisões drásticas ainda.
Verificação de Orçamento: Abra suas campanhas e responda: elas estão limitadas por orçamento? Se uma campanha está gastando 100% do budget todo dia até às 14h, você tem um problema. Mas não resolva isso agora - apenas anote para ajustar na análise quinzenal.
Por outro lado, se uma campanha está gastando apenas 60-70% do orçamento, investigue:
- Os lances estão muito baixos?
- A segmentação está muito restrita?
- É sazonalidade natural?
CPL/CPA Atual vs. Últimos 7 Dias: Compare o CPA de hoje com a média dos últimos 7 dias. Aqui está o truque que ninguém te conta:
✅ Variação de ±15% é completamente normal. O algoritmo está se ajustando, é parte do processo.
🚨 Variação >30%? Red flag. Algo mudou estruturalmente - pode ser concorrência, qualidade de tráfego, problema na landing page. Marque essa campanha para investigação profunda na rotina quinzenal.
Identificar Campanhas com Grande Variação: Filtre campanhas com variação de CPA maior que 30% para cima ou para baixo.
- Para cima: O que mudou? Houve ajuste de lances recente? Mudança de concorrência? Queda na taxa de conversão da LP?
- Para baixo: O que funcionou? Aqui está ouro puro - tente replicar esse insight em outras campanhas.
2. Health Check de Campanhas (15 minutos)
Problemas técnicos desperdiçam budget mais rápido que qualquer estratégia ruim. Uma semana com anúncio reprovado pode custar milhares de reais.
Status das Campanhas: Parece básico, mas você ficaria surpreso com quantos gestores têm campanhas pausadas sem querer ou grupos de anúncios inativos queimando tempo.
Verifique também: alguma campanha está na fase de aprendizado? Se sim, suas mãos estão amarradas. Não mexa. Aguarde 2-3 semanas ou 50 conversões para o algoritmo sair dessa fase.
Anúncios Reprovados ou em Revisão: Entre na aba de anúncios e filtre por "Reprovado" ou "Em revisão".
Por que foram reprovados?
- Destino suspeito?
- Alegação exagerada?
- Uso de palavras proibidas?
Corrija e resubmeta imediatamente. Cada hora de anúncio reprovado é budget desperdiçado.
Termos de Pesquisa: Este é um dos relatórios mais valiosos do Google Ads. Aqui você descobre o que as pessoas realmente digitaram antes de clicar no seu anúncio.
Procure por:
- Termos irrelevantes: Aparecem regularmente, sem conversões? Adicione às palavras-chave negativas.
- Termos relevantes com bom CPA: Aparecem com 3+ conversões e CPA abaixo da meta? Adicione como palavras-chave dedicadas.
3. Quick Wins (30 minutos)
Agora sim, você vai fazer mudanças. Mas mudanças cirúrgicas, não reformas estruturais.
Adicionar 5-10 Termos Relevantes como Palavras-Chave: Vá no relatório de termos de pesquisa e filtre por:
- CPA abaixo da meta
- Mínimo 3 conversões
Esses são seus vencedores comprovados. Adicione-os como palavras-chave dedicadas (use correspondência ampla se você já usa Smart Bidding).
Exemplo prático: Você vende curso de Excel. No relatório de termos, aparece "curso excel para iniciantes" com 8 conversões e CPA de R$35 (sua meta é R$50). Adicione essa palavra-chave imediatamente.
Adicionar 5-10 Termos Irrelevantes às Negativas: Filtre termos com:
- 0 conversões + mínimo 20 cliques OU
- CPA >2x sua meta
Adicione no nível da campanha, não do grupo de anúncios.
Exemplo prático: Você vende "software de gestão empresarial" mas aparece "software de gestão grátis" com 45 cliques e zero conversões. Adicione "grátis" às negativas imediatamente.
Revisar Extensões de Anúncio: Extensões aumentam seu CTR e índice de qualidade. Mas muita gente cria uma vez e esquece.
Verifique:
- Sitelinks ainda fazem sentido?
- Snippets estruturados estão atualizados?
- Extensões de chamada estão ativas?
-> Rotina Quinzenal (2 horas): Otimizações Profundas
Objetivo: Ir além da superfície e fazer ajustes estratégicos baseados em padrões reais de 14 dias de dados.
1. Análise Comparativa Detalhada (45 minutos)
Agora você tem dados suficientes para identificar tendências reais vs. volatilidade temporária.
Compare Últimos 14 Dias vs. 14 Dias Anteriores: Abra o Google Ads e configure dois períodos de comparação: últimos 14 dias vs. 14 dias anteriores.
Analise:
- CPA: Melhorou, manteve ou piorou?
- Taxa de Conversão: Está subindo ou caindo?
- CTR: Afeta diretamente seu índice de qualidade
- CPC: Se está subindo, pode ser concorrência ou queda no QS
A pergunta chave não é "está bom ou ruim?", mas sim "qual a TENDÊNCIA?"
Performance por Dispositivo: Vá em Dimensões → Dispositivos.
Você pode descobrir coisas como:
- Mobile tem CPA 80% maior que Desktop (considere ajustar lances)
- Tablet está queimando budget sem converter (considere pausar)
- Desktop converte 2x melhor (aumente participação)
Exemplo real: Um cliente de e-commerce descobriu que Mobile tinha CPA de R$85 vs. R$42 no Desktop. Reduzimos lance de Mobile em 40% e o CPA geral caiu 28% mantendo o volume.
Performance por Localização: Dimensões → Geográfico.
Procure por:
- Cidades/regiões com CPA excepcional → criar campanha dedicada
- Regiões queimando budget sem conversões → excluir ou reduzir lance drasticamente
Horários de Melhor Performance: Dimensões → Hora do dia.
Há horários "mortos" com muito clique e pouca conversão? Considere ajustes de lance:
- +20% a +50% nos melhores horários
- -30% a -50% nos piores
Importante: Não pause horários completamente a não ser que sejam 100% improdutivos.
2. Gestão de Qualidade e Relevância (45 minutos)
Índice de Qualidade é o multiplicador secreto das suas campanhas. Cada ponto de QS pode reduzir seu CPC em até 16%.
Uma campanha com QS médio de 8 vs. 5 paga 30-40% menos por clique pelo mesmo resultado.
Verificar Índice de Qualidade: Adicione a coluna "Índice de Qualidade" na visualização de palavras-chave.
Meta: >7/10 em todas as palavras com volume significativo.
QS <7? Investigue os 3 componentes:
- CTR esperado: Seu anúncio é atraente o suficiente?
- Relevância do anúncio: Título e descrição combinam com a palavra-chave?
- Experiência da landing page: Conteúdo relevante? Rápida? Mobile-friendly?
Perda de Leilões: Verifique na aba "Insights e Relatórios" → Diagnóstico de leilões.
- Taxa de impressões perdidas por classificação >30%? Você está perdendo por qualidade/lance baixo.
- Taxa de impressões perdidas por orçamento >20%? Você precisa de mais budget.
Velocidade de Landing Pages: Use o PageSpeed Insights do Google (gratuito).
Meta:
- Desktop: >95
- Mobile: >90
Velocidade <60? Isso está matando suas conversões. Estudos mostram que cada segundo de carregamento reduz conversões em 7%.
Testes A/B de Landing Pages: Sempre teste 1 variável por vez:
- Teste 1: Novo headline
- Teste 2: Nova CTA
- Teste 3: Nova imagem hero
Aguarde mínimo 100 conversões por variante antes de declarar vencedor.
3. Fase de Aprendizado e Ajustes Estratégicos (30 minutos)
A REGRA DE OURO: Se a campanha está na fase de aprendizado, suas mãos estão AMARRADAS. Não mexa. Não ajuste. Não "otimize". Deixe o algoritmo trabalhar.
Identificar Campanhas na Fase de Aprendizado: O Google mostra isso claramente no status da campanha.
- <14 dias na fase? → NÃO MEXA
21 dias na fase? → Investigar por quê (volume baixo? Meta muito agressiva?)
Palavras-Chave Golden: Identifique suas top 10 palavras-chave por:
- Volume de conversões
- Melhor CPA
Há overlap? Essas são suas golden keywords - crie anúncios 100% dedicados a elas.
Ajustes de Lance Graduais: Se uma campanha com tCPA ou tROAS está fora da meta por mais de 2 semanas, ajuste a meta gradualmente:
- Máximo 20% por vez
- Aguarde mais 2 semanas antes de mexer novamente
Exemplo: Se sua meta de CPA é R$100 mas a campanha está entregando R$140 consistentemente por 3 semanas, ajuste para R$120 (não para R$140 de uma vez).
-> Rotina Mensal (3 horas): Visão Estratégica e Crescimento
Objetivo: Avaliar o panorama geral, qualidade de leads real e planejar crescimento.
1. Checkpoint de Resultados (45 minutos)
Este é o momento da verdade. Você DEVE responder SIM para estes 4 pontos:
✅ Você está melhorando CPA mês a mês?
Compare: CPA mês atual vs. mês anterior vs. 3 meses atrás.
Se está piorando consistentemente, você tem um problema estrutural que não vai ser resolvido ajustando lances. Pode ser:
- Aumento brutal de concorrência
- Queda na qualidade da oferta/produto
- Landing pages desatualizadas
- Público saturado
✅ Volume de conversões está crescendo?
Não adianta melhorar CPA de R$100 para R$80 se seu volume caiu de 100 conversões para 30.
Crescimento ideal: +10-20% MoM (mês sobre mês).
Volume estagnado ou caindo? Você precisa expandir:
- Novos públicos
- Novas palavras-chave
- Novos tipos de campanha
- Novos canais
✅ ROI do cliente está positivo?
As métricas da plataforma (CPA, Conv Rate) não contam a história completa.
O que importa:
- CAC < LTV? (Custo de Aquisição < Valor Vitalício)
- Payback period aceitável?
- Lucro por cliente compensa investimento?
Se ROI está negativo, você tem 2 caminhos:
- Melhorar CPA drasticamente OU
- Aumentar ticket médio/LTV do cliente
✅ Você está testando algo novo todo mês?
Sem testes = sem aprendizado = sem crescimento.
"Se você não está testando, está morrendo devagar."
2. Qualidade de Leads e Alinhamento Comercial (45 minutos)
Aqui está a verdade que dói: Um lead a R$50 que fecha 30% das vezes vale MUITO MAIS que um lead a R$20 que fecha 5% das vezes.
CPA não é tudo. Custo por CLIENTE é o que importa.
Verificar Qualidade com o Cliente/Comercial:
- Taxa de conversão Lead → Cliente fechado?
- Ticket médio dos clientes vindos do Google Ads?
- Tempo de fechamento é aceitável?
Identificar Campanhas/Palavras que Geram Leads Ruins: Trabalhe com o time comercial para identificar:
- Leads sem fit (perfil errado)
- Leads que não atendem telefone
- Leads "só pesquisando" sem intenção de compra
- Leads sem budget
Ajustar Estratégia Baseado em Qualidade:
- Pause palavras-chave que geram muito lead mas nenhuma venda
- Aumente lance em keywords que geram leads que fecham
- Mude mensagem/oferta nos anúncios para qualificar melhor
Exemplo real: Cliente de software B2B tinha CPA de R$180 com palavra "software gestão grátis" mas nenhum lead fechava (queriam só free trial eterno). Pausamos. CPA subiu para R$220 mas taxa de fechamento triplicou. Custo por CLIENTE caiu 40%.
3. Atualização de Ativos e Audiências (30 minutos)
Suas listas de clientes ficam desatualizadas rapidamente. Refresh mensal mantém tudo preciso.
Atualizar Lista de Clientes:
- Upload de novos compradores (últimos 30 dias)
- Criar segmentos: high-ticket, recorrentes, primeira compra
- Usar para remarketing E lookalike
Atualizar Listas de Exclusão:
- Exclua compradores recentes de campanhas de aquisição
- Exclua leads desqualificados (se possível rastrear)
- Evite desperdiçar budget com quem já converteu
Revisar Listas de Remarketing:
- Tamanhos saudáveis? (mínimo 1.000 usuários ativos)
- Janelas corretas? (7, 30, 90, 180 dias)
- Qual janela converte melhor?
4. Planejamento de Testes e Expansão (60 minutos)
Framework de Testes - A Regra de 1 Variável:
✅ Correto: Mesmo anúncio, nova palavra-chave ✅ Correto: Mesma palavra-chave, novo anúncio ❌ Errado: Novo anúncio + nova palavra-chave + novo lance
Por quê? Se você testa 3 variáveis ao mesmo tempo e o resultado melhora, você nunca vai saber qual variável causou a melhora.
Definir 1-2 Testes para o Próximo Mês:
Ideias:
- Novos temas de palavras-chave (termos adjacentes?)
- Novos tipos de campanha (Discovery? Performance Max?)
- Novos públicos (In-Market? Custom Intent?)
- Novos criativos/ângulos de mensagem
- Novas landing pages com ofertas diferentes
Analisar Resultados de Testes do Mês Anterior:
- O que funcionou? → Documentar e escalar
- O que não funcionou? → Documentar e evitar repetir
- Por que funcionou ou não? ← Esta é a pergunta mais importante
Planejar Expansão de Budget: Se performance está consistentemente boa:
- Aumento de 20-30% é seguro
- Priorize campanhas com melhor ROAS/CPA
- Evite aumentos >50% de uma vez (quebra o aprendizado)
Revisar Estrutura de Campanhas:
- Há sobreposição? (Mesmas keywords em múltiplas campanhas?)
- Há campanhas duplicadas sem razão?
- Estrutura ainda faz sentido ou precisa consolidar?
Conclusão: Disciplina Vence Ansiedade
Se você chegou até aqui, já entendeu o ponto central:
Otimização não é sobre mexer em tudo, todo dia. É sobre observar padrões, agir estrategicamente e dar tempo ao algoritmo para aprender.
A rotina que mostrei aqui não é "sexy". Não tem hacks mágicos ou atalhos secretos. Mas é exatamente assim que gestores profissionais trabalham.
- Semanal: 1h de manutenção básica
- Quinzenal: 2h de otimizações profundas
- Mensal: 3h de estratégia e crescimento
Total: 6 horas por mês de trabalho focado e estratégico que vai superar 40 horas de mexidas aleatórias e desesperadas.
Agora é com você. Salve este guia, implemente a rotina e, daqui a 3 meses, volte aqui e me conte os resultados.
Porque eu garanto: seu CAC vai agradecer.
