Desperdiçar verba em mídia paga é mais comum do que muitos gestores imaginam. Em minha experiência acompanhando empresas de vários portes, percebo que boa parte dos problemas nasce de detalhes silenciosos: as plataformas de anúncios não apontam onde você está perdendo dinheiro, apenas entregam métricas superficiais. Assim, mês após mês, orçamentos são drenados sem retorno real, e na maioria das vezes, ninguém percebe.
A maior parte dos desperdícios em mídia paga permanece invisível até virar prejuízo.
No cenário brasileiro, o investimento em publicidade só cresce. Segundo o relatório da Kantar Ibope Media, mais de 100 mil empresas injetaram R$ 88 bilhões em mídia em 2024, um avanço de 10% sobre o ano anterior. O Fórum de Autorregulação do Mercado Publicitário (Cenp) confirma: o volume saltou 12,17%, atingindo R$ 26,3 bilhões. O problema? Uma fatia relevante desse capital se perde por falta de processos, rastreio e clareza sobre o que funciona.
Inclusive, pesquisa feita pelo NetLab/UFRJ mostrou que 30% dos anúncios veiculados na internet são criminosos ou tentativas de golpe, exemplificando a urgência de maior controle e alinhamento entre estratégia e execução.
Nesse artigo, compartilho 10 sinais para te ajudar a identificar se existe desperdício nas suas campanhas. Use como um autodiagnóstico: se se identificar com 3 ou mais, já há motivo para acender o alerta e corrigir rotas. Vamos aos sinais.
1. Você só sabe seu CPL, mas não o CAC verdadeiro
Muita gente acompanha apenas o CPL (Custo por Lead), achando que está em linha porque o valor está “aceitável”. Mas CPL isolado não diz se a mídia paga está gerando lucro. O número capaz de revelar o verdadeiro resultado é o CAC (Custo de Aquisição de Cliente).
O CAC mostra quanto, de fato, você precisa investir em mídia para conquistar um novo cliente real.
O cálculo é simples:
- Some o gasto total em mídia durante um período (por exemplo, R$ 50 mil no mês).
- Divida pela quantidade de clientes fechados (não leads!) originados desse canal.
- Exemplo: gastou R$ 50 mil e conseguiu 25 clientes. CAC = R$ 2.000.
Só analisar CPL é como medir a quantidade de água, sem saber se o copo está cheio.
Para ter o CAC real, é fundamental conectar o CRM às plataformas de anúncios, garantindo que cada cliente seja atribuído corretamente à campanha. Só assim é possível enxergar as campanhas que realmente trazem lucro. Aprendi isso logo cedo, quando algumas operações que batiam recordes de leads não convertiam em vendas, o CAC era muito maior do que o imaginado e só percebi com a integração de CRM.
Caso esteja interessado em se aprofundar, recomendo ler sobre como transformar gastos em lucro real usando dados, tema central do projeto Nexus Growth.
2. Os dados não batem entre Meta Ads, Google Ads, GA4 e CRM
Esse é um sinal clássico de desperdício: você confere as conversões na ferramenta do anúncio, no Google Analytics (GA4) e no CRM e vê resultados bem diferentes. Esse desalinhamento pode ser normal até certo ponto (diferenças de até 20% podem ocorrer por limitações de rastreio e políticas de privacidade), porém, discrepâncias maiores são sintoma grave.
Uma dica que me salvou várias vezes foi: sempre compare os números entre plataformas semanalmente. Quando a diferença ultrapassa o limite aceitável:
- Faça uma auditoria dos pixels e tags, verifique se realmente estão disparando nos pontos certos.
- Considere implementar o tracking server-side, que é mais robusto e reduz perdas de rastreio.
- Valide o volume de conversões manualmente no CRM.
Quando as plataformas não “conversam”, você perde visibilidade do que está funcionando e pode investir mais no lugar errado.
Para aprender como evitar falhas nesse monitoramento, recomendo o artigo sobre desperdício de verba em mídia paga e as tendências para garantir resultados em 2025.
3. CPA cresce sem justificativa clara
Se o Custo por Aquisição (CPA) começou a aumentar mês após mês e ninguém entende o motivo, isso merece atenção imediata. Em projetos da Nexus Growth, presenciei empresas com investimentos pesados que viram o CPA subir 30% em seis meses sem que fosse identificado o porquê. Quando investigamos, os motivos quase sempre são:
- Saturação da audiência (o público já viu demais o mesmo anúncio);
- Fadiga dos criativos (repetição de banners/vídeos sem testes novos);
- Mudanças na concorrência (mais players disputando os mesmos usuários);
- Erros técnicos no rastreio ou no funil (links quebrados, formulários com problema);
Se o CPA aumenta e a justificativa é só “o mercado está caro”, é hora de investigar mais a fundo.
Minha dica? Puxe a evolução do CPA nos últimos seis meses e compare com outros indicadores, como impressões, CTR e taxa de conversão. Isso vai mostrar se o problema está no criativo, no público ou na oferta. Resultados semelhantes me ajudaram a poupar quantias relevantes de budget em diversas operações.
4. Muitas leads, poucos clientes
Talvez o sinal mais frustrante: você gera muitos leads, mas quase nenhum vira cliente de verdade. A linha entre quantidade e qualidade pode ser cruel.
Para checar se esse sinal se aplica ao seu caso, calcule a taxa de conversão de lead para cliente. Aqui vai um parâmetro prático: em operações B2B, se menos de 5% dos leads convertem, há algo desconectado, seja na qualificação, no alinhamento da proposta, ou no próprio canal da campanha.
Já vi empresas comemorarem semanas de recordes de leads para depois perceberem, tarde demais, que o perfil estava totalmente desalinhado do cliente ideal. Faz sentido revisar o formulário da landing page e o conteúdo dos anúncios: está atraindo curiosos ou pessoas com real intenção de compra?
Um exemplo claro desse sintoma é detalhado neste guia de causas e soluções para mídia paga que não gera MQLs.
5. Você não sabe quais campanhas geram clientes
Esse sinal é mais comum do que você imagina. Se ao olhar para o relatório do mês você não consegue responder: “De qual campanha veio cada novo cliente?”, o desperdício está batendo à porta.
A ausência de rastreio até o cliente, em minha experiência, geralmente significa que:
- Faltam UTMs padronizados nas campanhas;
- O CRM não está integrado à mídia paga;
- Os vendedores não marcam corretamente a origem dos leads/clientes.
Não saber “qual anúncio vendeu” é o maior convite ao desperdício.
Nessas situações, o melhor caminho é garantir que cada campanha e grupo de anúncios tenha UTMs claras e únicas, e que o CRM registre a origem de cada contato. Isso viabiliza análises valiosas: entender onde alocar orçamento, quais mensagens convertem mais, e onde cortar sem medo.
Projetos como o Nexus Growth têm como premissa essa rastreabilidade completa, pois, sem ela, fica impossível criar sistemas de mídia realmente rentáveis e sustentáveis.
6. Remarketing genérico e sem segmentação
Mostrar o mesmo anúncio para todo mundo que visitou seu site ou interagiu de alguma forma com as suas campanhas é quase sempre desperdício puro. O remarketing precisa ser segmentado com base em comportamento recente, páginas visitadas e estágio do funil.
Pense assim: alguém que viu sua página inicial é diferente de quem preencheu um formulário, que também é diferente de quem abandonou o carrinho com produto específico.
Quem faz remarketing genérico está, na prática, entregando mensagens irrelevantes para públicos distintos.
Na prática, eu costumo estruturar audiências separadas para:
- Visitantes de página específica (serviços/produtos prioritários);
- Leads que não converteram em clientes (remarketing focado em solução de dúvida ou oferta especial);
- Usuários do site que não chegaram a converter (mensagem de estímulo inicial);
- Ex-clientes (ações de reativação);
Quando implementei essa triagem em contas que antes faziam remarketing de “tudo para todos”, a taxa de conversão subiu e o CPA caiu de forma significativa. Estudos como o The Empowered Consumer mostram: 74% dos consumidores abandonaram compras online devido ao excesso e à falta de foco das publicidades.
7. Criativos iguais por meses (sem testes A/B)
Um das lições mais valiosas que aprendi é: repetir o mesmo criativo durante semanas (ou meses) bloqueia totalmente o aprendizado do algoritmo e torna o público saturado. Campanhas paradas no piloto automático, sem testes de criativos e mensagens, quase sempre estão entregando menos do que poderiam.
Cada mês, novos formatos, imagens e textos devem ser testados. Teste A/B não é luxo, é rotina. Mais do que isso: os testes precisam partir de hipóteses claras, assim como detalhei ao tratar sobre testes A/B sem hipótese. Mudar “por mudar” não basta.
Se sua rotina não inclui pelo menos um novo criativo testado todo mês para cada grande campanha, já existe campo claro para melhoria. O algoritmo precisa desse “material” novo para identificar o que chama mais atenção e converte melhor.
8. Landing page única para todas as campanhas
Um problema silencioso e devastador para a performance: usar sempre a mesma landing page, independente do público ou do estágio do funil. Perdi a conta de quantas operações vi perder oportunidades por não adaptar a mensagem e a página de destino à jornada do cliente.
Mensagem certa, página errada: eis a receita clássica do desperdício.
Cada etapa do funil pede comunicação e proposta distintas. Se o lead está no topo, precisa de conteúdo educativo; se está no fundo, busca detalhamento e oferta irresistível. Ao não personalizar LPs para cada campanha, a tendência é abrandar a taxa de conversão.
- Landing pages para diferentes dores, setores ou promessas convertem mais;
- Adaptar a oferta à busca do público potencializa resultados;
- Testar variações ("diagnóstico gratuito", "orçamento rápido", "demonstração personalizada") revela pontos cegos da proposta.
Aliar esse princípio ao rastreamento correto gera análises poderosas sobre qual mensagem realmente “traz o cliente pra dentro”. Em projetos Nexus Growth, a personalização da jornada digital sempre se paga a médio prazo.
9. Falta de palavras-chave negativas nas campanhas de busca
Pouca gente percebe o peso desse detalhe. Não adicionar palavras-chave negativas em campanhas de busca faz com que parte do orçamento seja usada para trazer cliques totalmente desinteressados ou inadequados.
Esse sintoma aparece rápido quando você revisa o relatório de “termos de pesquisa” e vê cliques em buscas que fogem completamente do público-alvo. O desperdício aqui é duplo: traz leads frios e “mancha” o algoritmo da campanha.
O que sempre recomendo:
- Revisar semanalmente o relatório de termos de pesquisa;
- Adicionar imediatamente negativas para buscas irrelevantes ou de baixo valor;
- Atualizar a lista de negativas conforme sazonalidades e tendências mudam;
Não filtrar termos irrelevantes é pagar para aparecer onde seu cliente nunca vai clicar.
Outra boa fonte para aprofundar a redução desse desperdício é este artigo sobre menos campanhas, mais lucro e o erro que sabota o ROI em anúncios.
10. Orçamento diluído em muitas campanhas pequenas
Espalhar o orçamento em muitas campanhas (cada uma com pouco valor) quase sempre impede que os algoritmos de Meta, Google e outros aprendam de verdade quem converte. O motivo: as plataformas precisam de um volume mínimo de conversões por campanha para “entender” qual público entrega mais retorno.
Na minha prática, o ideal é buscar pelo menos 50 conversões por semana por campanha para garantir aprendizagem sólida. Se o orçamento está diluído, acaba-se com várias campanhas abaixo desse mínimo, e as decisões da IA das plataformas ficam sortidas e imprecisas.
Recomendo fortemente consolidar campanhas, concentrar verba nas que trazem mais resultado e pausar as de baixo volume até estruturar melhor. Seguindo esse conceito, consigo gerar resultados previsíveis e escaláveis, como é praxe na consultoria Nexus Growth.
Você identificou quantos sinais?
Agora é o momento-chave do autodiagnóstico. Conte quantos dos dez sinais acima são realidade hoje em sua operação de mídia paga:
- 0 a 2 sinais: Parabéns, sua operação parece saudável e bem cuidada, siga monitorando.
- 3 a 5 sinais: Atenção: pontos de desperdício começam a aparecer, corrija as prioridades.
- 6 a 8 sinais: Vazamentos graves de verba, é hora de realizar uma auditoria profunda.
- 9 a 10 sinais: Praticamente todo o processo pede revisão, considere repensar toda a estrutura.
Detectei 3 ou mais sinais. E agora? Não espere o orçamento desaparecer: corrija rotas imediatamente.
Se quiser uma análise direta e sem compromisso, convido para um diagnóstico gratuito de 30 minutos, onde aponto o que precisa ser corrigido, vai sair com uma lista clara do que está drenando seu investimento em mídia paga. A Nexus Growth nasceu justamente para eliminar esses vazamentos e transformar “gasto em anúncio” em lucro real, previsível e sustentável. Agende seu diagnóstico e traga mais resultado para seu negócio.
Conclusão
Identificar desperdício de verba em mídia paga não é tarefa fácil, mas saber onde buscar faz toda a diferença. O crescimento dos investimentos exige atenção redobrada, processos claros e análise constante. Os dez sinais listados aqui refletem o que venho vivenciando em projetos de diferentes segmentos no Nexus Growth: a grande virada vem quando há clareza, rastreio e ajuste contínuo.
Não permita que seu orçamento seja diluído por erros simples. Faça o teste, e, se precisar das ferramentas certas, conte comigo para orientar na implementação de processos de growth baseados em dados reais, zero enrolação.
Agora, confira as perguntas frequentes sobre desperdício em mídia paga e continue ampliando sua visão de resultados.
Perguntas frequentes
Como saber se estou desperdiçando verba?
O desperdício aparece quando há discrepância entre investimento e resultado real. Você pode identificar se está desperdiçando verba ao observar sinais como não saber o CAC, ver dados que não batem entre plataformas, aumento do CPA sem explicação, muitos leads que não viram clientes, ou ausência de rastreio completo até a venda. Costumo recomendar que avalie pelo menos três desses sinais para buscar correção ou pedir um diagnóstico gratuito especializado.
Quais os principais erros em mídia paga?
Os principais erros incluem: não rastrear a origem dos clientes; focar apenas em CPL ao invés de CAC; não fazer integração entre CRM e plataformas de mídia; usar campanhas genéricas de remarketing; ausência de testes A/B de criativos; não utilizar palavras-chave negativas; e diluir orçamento em muitas campanhas pequenas. Pequenos descuidos, somados, podem representar grande vazamento mensal.
Como otimizar campanhas e evitar desperdício?
Para evitar desperdício, integre CRM e anúncios para rastrear cada cliente, valide dados cruzando plataformas, revise o funil de leads para clientes, segmente suas campanhas, implemente testes regulares de mensagens e criativos, consolide orçamento em menos campanhas de maior volume e revise semana a semana os relatórios de buscas. Dessa forma, sua verba será direcionada para ações que realmente trazem retorno.
Vale a pena investir em mídia paga?
Sim, o investimento em mídia paga continua crescendo no Brasil, superando R$ 88 bilhões em 2024 segundo dados do setor. Porém, ele só vale a pena quando feito de forma controlada, rastreável e estratégica, caso contrário, vira só mais um “imposto” do marketing digital. Projetos como o Nexus Growth existem justamente para maximizar o retorno e fazer sua mídia paga virar lucro concreto, não gasto.
O que fazer quando campanhas não dão retorno?
Quando as campanhas não entregam retorno, faço questão de recomendar uma revisão dos dez sinais deste artigo, buscando: ajustar o rastreio da origem dos clientes, revisar segmentações, consolidar campanhas, revisar criativos, e, acima de tudo, auditar os dados entre plataformas. Às vezes, uma simples integração entre CRM e plataforma já revela o caminho do desperdício. Se persistir, busque ajuda especializada para um diagnóstico real do seu cenário.
